ip-flavicon

In največji sovražnik napovedovanja prodaje je…

Kaj onemogoča točne napovedi?
Kaj onemogoča točne napovedi?

Na trajanje prodajnega procesa lahko vplivamo na različne načine in v vsaki njegovi fazi. Svoje kompetence in zaupanje gradimo skozi vsako posamezno interakcijo s potencialnim kupcem, s končnim ciljem, da mu pomagamo pri sprejetju pravilne odločitve. Ko kupec problem prepozna in se zave njegovih posledic, je naša naloga, da se dokažemo kot najbolj primeren ponudnik.

Večina prodajnih šarlatanov se pri svojem delu osredotoča na zaključevanje prodaje, kot da je to edini pomemben del. O tem, zakaj to ni pravi pristop, smo že pisali. Prodajne trike na stran, v vsakem prodajnem procesu pride do trenutka, ko se je s kupcem potrebno za posel dogovoriti (ali pa iti vsak svojo pot). Preberi več “In največji sovražnik napovedovanja prodaje je…”

ip-flavicon

Kaj storiti, ko ne gre Messiju ali Ronaldu?

Pep Guardiola na zelenici ne more igrati namesto svojih nogometašev
Pep Guardiola na zelenici ne more igrati namesto svojih nogometašev

Mnogo vodij prodaje zmotno misli, da coaching ekipe pomeni deljenje nasvetov na podlagi svojih preteklih uspehov in izkušenj. In vse prepogosto se ujamejo v zanko, da začnejo delati stvari, ki bi jih morali njihovi prodajalci. Vloga vodij prodaje pa seveda ni, da bodo prodajali namesto svojih sodelavcev – celo Carlo Ancelotti ali Pep Guardiola na zelenici ne moreta igrati namesto svojih nogometašev! Po drugi strani pa tudi Cristiano Ronaldo in Lionel Messi potrebujeta pomoč svojega coach-a, mar ne…

Torej kako voditi prodajalce, ki imajo uspešnejšo prodajno kariero kot pa mi, ki smo v vlogi vodje prodaje? Vzpostaviti je potrebno prodajni sistem, oblikovati pravila igre oz. standarde, ki vsem udeleženim sporočajo kaj se od njih pričakuje in kako se stvarem streže: Preberi več “Kaj storiti, ko ne gre Messiju ali Ronaldu?”

ip-flavicon

Kako obvarovati ključne kupce pred konkurenco?

Kako ključne stranke zavarovati pred napadi konkurence?
Kako ključne stranke zavarovati pred napadi konkurence?

Kakšen delež prihodkov je v vašem podjetju odvisen od ključnih strank? Ohranjanje in povečevanje obsega posla v tovrstnih partnerstvih je eden ključnih nalog in ciljev vsakega vodje prodaje.

Poslovanje veliko podjetij je v močno odvisno od sodelovanja z le nekaj kupci. Predstavljajte si na primer, da bi vas ena ali več od teh pomembnih strank nadomestilo s konkurenco.

Da se to ne zgodi, je bistvenega pomena odnos, ki ste ga vzpostavili – vendar vsi odnosi niso enaki. Pomembno je, da imate trdne in produktivne odnose s ključnimi ljudmi v podjetju. »Ključni« ljudje so tisti, ki imajo zadosten vpliv in avtoriteto, da sprožijo nove poslovne pobude v podjetju. Preberi več “Kako obvarovati ključne kupce pred konkurenco?”

ip-flavicon

Kako zagotavljate doseganje prodajnih planov?

Planiranje ni enostaven proces, zahteva veliko informacij
Planiranje ni enostaven proces, zahteva veliko informacij

Lahko bi pomislili, da je šele začetek februarja, vendar to hkrati pomeni, da je za nami že 10% novega leta… Ko sedimo z direktorji in nam zaupajo katere pristope za povečanje prodaje so preizkusili in kakšni so bili rezultati, smo pogosto presenečeni.

Manjši delež jih ima namreč oblikovano jasno strategijo za povečanje prodaje. “Plan” prodaje se v praksi največkrat izoblikuje po formuli “lanska prodaja + 20%”. Stopnja kasnejšega nezadovoljstva ob nedoseganju teh planov se od podjetja do podjetja razlikuje, strinjamo pa se lahko, da napoved prodaje zavisi od več kot le dveh faktorjev.

Na kratek rok je ključno, da si snamemo rožnata očala ter se soočimo z realno sliko in stanjem prodaje. Veste kakšen procent prodajnih priložnosti pripeljete do sklenjenega posla, kakšna je njegova povprečna vrednost, koliko časa traja prodajni proces? Vse to so ključni podatki, če želite uspešno uresničevati zastavljene cilje. Preberi več “Kako zagotavljate doseganje prodajnih planov?”

ip-flavicon

Vprašanje za 9 milijard dolarjev

Z neuporabo rešitev se denar meče stran
Z neuporabo rešitev se denar meče stran

Res je, da imamo v imenu besedo CRM in da zato nemalo kdo misli, da se ukvarjamo izključno s prodajo programskih rešitev. Vendar to ne drži povsem, k zadevi pristopamo veliko bolj celovito.

Prodaja (namenske) CRM programske opreme je sicer trg, ki je po ocenah raziskovalne hiše Gartner vreden skoraj 20 milijard dolarjev. Podjetij, ki se odločajo za tovrstno investicijo je vsako leto več, tudi pri nas. To je seveda vredno vsake pohvale. Zaskrbljujoče pa je dejstvo, da ista Gartnerjeva raziskava kaže, da manj kot 50% uporabnikov v podjetjih (ki so rešitev kupila) program tudi redno uporablja. Druge študije ta odstotek postavljajo še občutno nižje, na 26%. Če te procenti niso dovolj grozeči, je slika še bolj streznjujoča, če jih pretopimo v evre – to namreč pomeni, da gre 9 milijard dolarjev za rešitve, ki jih podjetja potem ne uporabljajo! Preberi več “Vprašanje za 9 milijard dolarjev”

ip-flavicon

Kakšen je najpogostejši ugovor vaših potencialnih kupcev?

Zakaj je preventiva boljša od kurative in kakšen je recept za odpravo ugovorov?

Pri pogovorih s prodajalci različnih podjetij ugotavljamo, da je ena od pogostejših napak, ki jih delajo pri vsakodnevni komunikaciji s kupci in trgom to, da govorijo o sebi (kljub temu, da za svoje izdelke ali storitve uporabljajo izraz »rešitev«). Pogosto ocenjujejo, da je najkoristnejša veščina prodajalca t.i. »upravljanje z ugovori« (ang. objection handling). Vendar stopimo korak nazaj in se najprej vprašajmo, zakaj do ugovorov sploh pride in kako jih preprečiti.

Ugovor je namreč logičen odziv kupca, ki oceni, da ponujen izdelek ali storitev ne odgovarja njegovim zahtevam. Predpostavimo torej, da smo v situaciji, ko moramo kupcu predstaviti svoj izdelek ali storitev. To lahko naredimo na tri načine – govorimo o lastnostih, prednostih ali koristih. V nadaljevanju bomo na kratko pogledali vsakega od treh pristopov in ugotavljali kateri najbolj pomaga pri povečanju prodaje. Preberi več “Kakšen je najpogostejši ugovor vaših potencialnih kupcev?”

ip-flavicon

Kako ločiti kupca od ne-kupca?

Kdo je zares pravi potencial?
Kdo je zares pravi potencial?

(Ni) presenetljivo, da v pogovorih s potencialnimi kupci zaključujemo, da izzivi na področju prodaje tudi v 2016 ostajajo povsem enaki – se tudi vam prodajne priložnosti vlečejo, prodajalci porabijo veliko časa, preden pridejo do (takšnega ali drugačnega) zaključka, posledično pa trpi doseganje prodajnih planov?

To so namreč razlogi, ki jih navajajo njihovi prodajalci. Saj veste: »Spet so prestavili sestanek…«, »Naslednjič na sestanek pride še finančni direktor, ki bo lahko dal zeleno luč za podpis«, ipd. Ne pravim, da gre za neutemeljene izgovore, v večini primerov so to res natančni opisi stanj prodajnih priložnosti.

Zakaj? Ugotavljamo, da prodajalci veliko časa in energije porabijo za ukvarjanje s »kupci«, ki to pravzaprav niso in ne bodo. Temu rečemo, da potenciali niso ustrezno kvalificirani. Ukvarjate se lahko s pravim segmentom, govorite prave stvari, a do želenega rezultata ne pridete. Preberi več “Kako ločiti kupca od ne-kupca?”

ip-flavicon

Najkoristnejši nasveti iz preteklega leta

Začetek novega leta je pogosto primeren čas, da analiziramo preteklo leto in tudi povzamemo, kaj smo se uporabnega naučili. S tem namenom zbiramo nekaj najpopularnejših zapisov do danes:

Če v vsakem od naštetih zapisov najdete zgolj en nasvet, ki ga uporabite v svojem poslu, je to kar osem (8) idej, ki vam bodo v 2016 lahko pomagale do večje prodaje…

ip-flavicon

Kako pomagati kupcem? – 4. del

Kupcu prikažite vrednost

SPIN metodologija je posledica največje študije profesionalne prodaje – izvedena je bila na podlagi več kot 35.000 prodajnih sestankov v več kot 20 državah po svetu. V celoti torej izhaja iz prakse in združuje pristope najboljših 10% prodajalcev. Uporabljajo jo največja podjetja na svetu (IBM, Xerox,…), pa vse do uspešnih samostojnih podjetnikov.

Spoznali smo kupčevo situacijo, odkrili in razjasnili ključne probleme, na njih gradili potrebo po rešitvi… čas je, da predstavimo svoj izdelek oz. storitev! No, ne tako hitro. V kompleksni prodaji rešujete probleme, ki imajo več vzrokov in pogosto ne morete odpraviti vseh – vaš cilj je odpraviti najpomembnejše elemente problema ob najnižji ceni. Ker nimate popolne rešitve (ki bi reševala vse probleme na vseh področjih), je nevarno izpostavljati, kako dobro lahko rešite problem, saj s tem povabite kupca, da se skoncentrira na tisto, česar nimate. Preden se začnete predstavljati, morate torej zastaviti še nekaj pomembnih vprašanj. Preberi več “Kako pomagati kupcem? – 4. del”

ip-flavicon

Kako pomagati kupcem? – 3. del

Razmislek o posledicah je najboljši motivator za spremembe

SPIN metodologija je posledica največje študije profesionalne prodaje – izvedena je bila na podlagi več kot 35.000 prodajnih sestankov v več kot 20 državah po svetu. V celoti torej izhaja iz prakse in združuje pristope najboljših 10% prodajalcev. Uporabljajo jo največja podjetja na svetu (IBM, Xerox,…), pa vse do uspešnih samostojnih podjetnikov.

Kaj vas motivira, da naredite spremembo? Je dovolj, da se zavedate problema? Če enkrat na teden s kolegi igram košarko in vsakič znova ugotovim, da sem povsem brez kondicije in to vpliva na mojo igro, imam problem. Ampak po vsej verjetnosti ta ni dovolj velik, da bom kaj spremenil. Če pa mi nato pri pregledu zdravnik namigne, da bo treba bolj migati, v nasprotnem primeru tvegam določene posledice pri zdravju… pa bom bolj verjetno večkrat obul tudi tekaške čevlje. Preberi več “Kako pomagati kupcem? – 3. del”