Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako pomagati kupcem? – 2. del

Vaša naloga je pomagati kupcem
Vaša naloga je pomagati kupcem

SPIN metodologija je posledica največje študije profesionalne prodaje – izvedena je bila na podlagi več kot 35.000 prodajnih sestankov v več kot 20 državah po svetu. V celoti torej izhaja iz prakse in združuje pristope najboljših 10% prodajalcev. Uporabljajo jo največja podjetja na svetu (IBM, Xerox,…), pa vse do uspešnih samostojnih podjetnikov.

Kljub vsemu, danes večina prodajalcev prodaja tako, da »predstavlja«, torej govori o »rešitvi«, ki jo lahko ponudi kupcu. O tem smo že pisali. Vendar pomislite, tako kot vi niste povsem enaki kot vaša konkurenca in se soočate s svojimi izzivi, tako tudi vaši kupci niso kopije en drugega. Se strinjate? Tudi oni imajo različne probleme. Vaša naloga je, da jih odkrijete in pomagate odpraviti. In verjemite, tega ne boste dosegli s predstavitvami. Vedno znova pomislite: »Kaj kupca zanima – predstavitev naših izdelkov, ali rešitev njihovih težav?« Preberi več “Kako pomagati kupcem? – 2. del”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako pomagati kupcem? – 1. del

Najprej spoznajmo kupčevo situacijo
Najprej spoznajmo kupčevo situacijo

Metodologija SPIN sloni na konceptu, da je potrebno kupčevo situacijo spoznati do te mere, da prepoznamo njihove probleme, se strinjamo o pomembnosti teh problemov in skupaj najdemo ustrezno rešitev. To dosežemo s postavljanjem štirih tipov vprašanj. Prva v sklopu so Situacijska vprašanja.

Kot izda že samo ime, gre za vprašanja, ki odkrivajo ozadje in dejstva o kupčevi obstoječi situaciji. Postavljajo kontekst za odkrivanje problemov. Preberi več “Kako pomagati kupcem? – 1. del”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako ustvariti prodajne zvezde?

Zakaj ne bi vse zvezde svetile močneje?
Zakaj ne bi vse zvezde svetile močneje?

Ljudje smo si različni in posledično so različni tudi prodajalci. Delimo jih v dve skupini, med »prodajne zvezde« in »vse ostale«. Med zvezde uvrščamo top 20% prodajalcev, tj. tistih, ki so intuitivni, energični in sklenejo večino poslov (obratujejo v fazi nezavedne kompetentnosti). Vendar ne moremo pričakovati, da bodo naredili celotno prodajo za naše podjetje – preprosto zato, ker jih je premalo. Uspeh prodaje kot celote je torej v veliki meri odvisen od druge skupine, 80% večine, ki pa za doseganje vrhunskih rezultatov potrebuje pomoč.

S sledenjem definiranega procesa in najboljših praks bodo vsi prodajalci lahko izjemno uspešni – povprečen prodajalec s sledenjem procesa bo v večini primerov celo bolj uspešen kot »prodajna zvezda«. Hkrati pa bodo z upoštevanjem recepta tudi zvezde dosegale še bolj izjemne rezultate in postale praktično neustavljive. Preberi več “Kako ustvariti prodajne zvezde?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Katere informacije potrebujete za uspešno prodajo?

Nekaj je sigurno – pri govoru o prodajnem procesu vprašanje ni »ali ga imamo ali ne?«. Prav vsako podjetje ga ima, ne glede na to kaj prodaja, komu in na kakšen način. Pravo vprašanje, ki si ga je potrebno zastaviti je: »ali je proces takšen, da podjetju zagotavlja zastavljene prodajne cilje?«. Če ne, kaj je bilo potrebno spremeniti? Če je, ali ga upoštevajo vsi prodajalci? Kako bi torej dosegli, da bi vsak član ekipe prodajal tako dobro, kot najboljši med njimi?

Eden od (pogosto neuspešnih) načinov, na katerega se večina podjetij loti povečevanja prodaje je, da išče in zaposli »prodajne zvezde«, talentirane prodajalce, ki bodo s svojimi veščinami prinesli želene rezultate. Smatrajo, da jih ne bo potrebno uvajati v prodajo in voditi za roko, posredno pa zanemarjajo optimizacijo prodajnega procesa samega. Preberi več “Katere informacije potrebujete za uspešno prodajo?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

4 nasveti za učinkovito predstavitev

Vas predstavitve uspavajo?
Vas predstavitve uspavajo?

Nedvomno ste že imeli opravka s prodajalcem, ki je po uvodnem prebijanju ledu (»Imamo pa lepo vreme za november, kajne?«) pričel s predstavitvijo, ki je vključevala vsaj obsežno PowerPoint prezentacijo, če ste imeli srečo pa tudi nekaj prikaza delovanja izdelka v živo.

Vendar obilje informacij še ne pomeni, da so vse zmožnosti in funkcionalnosti za vas pomembne. Koliko časa si je prodajalec pred tem vzel, da je resnično raziskal izziv, ki ste ga želeli z nakupom rešiti? Koliko časa ste med sestankom govorili vi in koliko časa je govoril on? Preberi več “4 nasveti za učinkovito predstavitev”

Inteligentna prodaja - IPR v5

6 razlogov za neuspešno prodajo

V pogovorih nam različni direktorji zaupajo glavne izzive, s katerimi se srečujejo na področju prodaje, npr.:

  • Prodaja pada. Stranke manj naročajo, slabo plačujejo in jih je težko obdržati.
  • Konkurenca je vedno hujša. Vse se vrti le še okrog cen, ki pa so že tako nizke.
  • Prodajalci dosegajo zelo različne rezultate. Ko bi bili vsi vsaj podobno uspešni kot najboljši…

Najpogosteje so to težave, o katerih direktorjem potožijo vodje prodaje. Tokrat smo zbrali nekaj pogostejših odgovorov na vprašanje »kateri je izziv, s katerim imate opravka v prodajnem procesu?«. In da ne ostane le pri tem, ponujamo tudi predlog rešitve. Preberi več “6 razlogov za neuspešno prodajo”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Znanja in veščine za uspešno prodajo

Zelo pogosto opažamo, da je splošna predstava o vrhunskih prodajalcih pri direktorjih (bodimo pošteni, tudi populaciji nasploh) dokaj nespremenjena že nekaj časa. Prodajalec je tipični »ekstravert«, mora biti zgovoren, znati z besedami in delati z ljudmi, doseči svoje. So komunikatorji, ki produkt predstavijo tako dobro in govorijo toliko časa, da kupcu ne ostane nič drugega, kot da se odloči za nakup. Združujejo torej veščine dela z ljudmi in izjemno poznavanje produktov. Preberi več “Znanja in veščine za uspešno prodajo”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Prodaja – ABC?

Verjamete, da je miselna naravnanost vaše prodajne ekipe ključna za uspeh? Kaj je potrebno, če želite svojo ekipo spraviti na višji nivo, da bi bili uspešni tudi v današnjih turbulentnih časih?

Kaj mislim s tem? Opažamo, da je (še vedno ali vse bolj?) pri prodajnikih in njihovih vodjih prisotna miselnost, da je vedno, na vsakem koraku in vsaki interakciji s potencialnimi strankami, potrebno imeti za cilj sklenitev posla. Preberi več “Prodaja – ABC?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako vzbuditi interes?

Referenčne zgodbe so odličen način, da vzbudite interes
Referenčne zgodbe so odličen način, da vzbudite interes

Ljudje imamo radi zgodbe. In radi imamo srečne konce. Kako lahko z zgodbo vzbudite interes pri svojih kupcih? Z zgodbo o Rdeči kapici (verjetno) ne, slišijo namreč na drug tip zgodb. Zavedajte se, da je glavna misel, ki se kupcem plete po glavi »kaj imam jaz od tega?« (ang. What’s in it for me?). Volki in babice torej ne.

Referenčne zgodbe pa so nekaj drugega. Kupcem namreč ne morete pomagati, dokler vam ne »priznajo«, da imajo nek problem (pozor: pri tem ni rečeno, da se svojega problema in njegovih razsežnosti sploh zavedajo!). To je prvi in kritični korak k uspešno sklenjenemu poslu. Referenčne zgodbe so odličen način, da vzbudite interes in začnete diskusijo o področjih, kjer bi kupcu lahko pomagali. Preberi več “Kako vzbuditi interes?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Zakaj kupci odlašajo z odločitvijo?

Da ne ovinkarim z odgovorom – ker se bojijo tveganja.

Dojemanje tveganja s strani kupca je razlog, da se nakupno/prodajni proces zavleče, pogosto do nakupa sploh ne pride. Prodajalec pa je najpogosteje povsem brez ideje zakaj (ali pa si ustvari napačne razlage). Ni zaznal tveganja, ki ga je bolj ali manj odkrito izražal kupec in priložnost je splavala po vodi.

Še več, pogosto se na oklevanje kupca odzove povsem napačno – odločitev poskuša pospešiti s popustom. A tveganje niti slučajno ne izhaja samo iz denarnih stroškov kupca. Pomislite, kakšna so tveganja s katerimi se srečujejo vaši kupci ob odločitvi za vaš izdelek/storitev? Katere potencialne posledice imajo v mislih? Zastavljajo svoj ugled? Službo? Celo prihodnost podjetja? Preberi več “Zakaj kupci odlašajo z odločitvijo?”