
SPIN metodologija je posledica največje študije profesionalne prodaje – izvedena je bila na podlagi več kot 35.000 prodajnih sestankov v več kot 20 državah po svetu. V celoti torej izhaja iz prakse in združuje pristope najboljših 10% prodajalcev. Uporabljajo jo največja podjetja na svetu (IBM, Xerox,…), pa vse do uspešnih samostojnih podjetnikov.
Kljub vsemu, danes večina prodajalcev prodaja tako, da »predstavlja«, torej govori o »rešitvi«, ki jo lahko ponudi kupcu. O tem smo že pisali. Vendar pomislite, tako kot vi niste povsem enaki kot vaša konkurenca in se soočate s svojimi izzivi, tako tudi vaši kupci niso kopije en drugega. Se strinjate? Tudi oni imajo različne probleme. Vaša naloga je, da jih odkrijete in pomagate odpraviti. In verjemite, tega ne boste dosegli s predstavitvami. Vedno znova pomislite: »Kaj kupca zanima – predstavitev naših izdelkov, ali rešitev njihovih težav?« Preberi več “Kako pomagati kupcem? – 2. del”