Inteligentna prodaja - IPR v5

Kdo vam vodi prodajo?

Praksa kaže, da najboljši igralci niso nujno tudi najboljši trenerji
Praksa kaže, da najboljši igralci niso nujno tudi najboljši trenerji

Podjetjem pogosto pomagamo kadrovati na področju prodaje. Gre za zelo zanimiv proces, kjer je glavni cilj seveda najti prave ljudi za prva delovna mesta. Predvsem prihajamo do enega zaključka (ki kot kaže dobro opisuje stanje v organizaciji prodaje v večini podjetij) – najboljši igralec ne bo nujno tudi dober trener.

Vsak zaposleni si želi napredovati in logično je, da svojim ljudem to poskušamo zagotoviti. Zdi se mi, da je v prodaji prisoten neke vrste tihi dogovor, ki se glasi: “če boš dosegal dobre rezultate v prodaji, boš nekega dne postal vodja prodaje”. Obstaja občutek, da tako kadruje večina podjetij in zadeva se res zdi dokaj logična – naš najboljši prodajalec odlično pozna podjetje in izdelke/storitve, ve kako funkcioniramo in svojo odlično prakso bo lahko širil na ostale zaposlene. Preberi več “Kdo vam vodi prodajo?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Prodajate rešitve?

»Rešitev« je ena najbolj zlorabljenih besed. Na vprašanje »ali prodajate rešitve« praktično vedno dobimo pritrdilni odgovor. Ko vprašamo za definicijo besede »rešitev« pa so odgovori že nekoliko manj odločni…

Najboljši odgovor, ki smo ga do sedaj našli se glasi: Rešitev je vzajemno sprejet odgovor na ugotovljen problem, ki daje vrednost (merljivo izboljšavo). (Eades, 2003)

Rešitev je vzajemno sprejet odgovor na ugotovljen problem, ki daje vrednost (merljivo izboljšavo).
Rešitev je vzajemno sprejet odgovor na ugotovljen problem, ki daje vrednost (merljivo izboljšavo).

Iz zgornje definicije rešitve se nedvomno lahko marsikaj naučimo in če dobro pomislimo, se v njej skriva celoten nakupno/prodajni proces. Pojdimo po vrsti – prodajnik naj torej v okviru sestanka:

  1. pridobi razumevanje strankinega problema,
  2. ta problem pri sogovorniku tudi ozavesti,
  3. skupaj s kupcem zgradi jasno vizijo o tem, na kakšen način bi bilo mogoče problem odpraviti in doseže, da obe strani to vizijo razumeta in sprejmeta,
  4. razume kakšna je vrednost rešitve in jo prikaže tudi kupcu (pokaže, da vrednost opravičuje odločitev),
  5. vodi kupca proti nakupni odločitvi.

Zapisano ima seveda tudi ogromno praktično vrednost… gre pravzaprav za »plonkec« s cilji, ki ga lahko uporabimo za vsak prodajni sestanek (orodje #1). Preberi več “Prodajate rešitve?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako se predstavite?

Nekaj namreč opažamo, ko govorimo z direktorji različnih podjetij – vsaj 2/3 jih na vprašanje s čim se ukvarjajo, odgovori z omembo izdelkov in storitev, ki jih ponujajo. V veliki manjšini so torej tisti, ki v odgovoru sploh omenijo težave, ki jih rešujejo svojim strankam.

(Logična?) posledica je, da se njihovi »komercialisti« najpogosteje poistovetijo z izdelkom/storitvijo, ki jo predstavljajo in se nimajo za reševalce strankinih problemov. Pa vendar – ali stranke zanimajo naši izdelki in storitve, ali rešitve njihovih težav? Preberi več “Kako se predstavite?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako do uspešne partnerske prodaje?

S katerim tipom partnerstva imamo opravka?
S katerim tipom partnerstva imamo opravka?

Zgolj dogovor o pričakovani prodani količini v določenem obdobju ni dovolj, hkrati pa je brez postavljenega sistema in dogovora lahko zgolj ugibanje. In res nezadovoljstvo s partnerji najpogosteje izvira iz enega od dveh razlogov:

  • nerazumevanje pričakovanj od odnosa (z naše, njihove ali obeh strani),
  • ni jasnega soglasja o načinu, kako bosta obe strani sodelovali za doseg zastavljenega cilja.

Preberi več “Kako do uspešne partnerske prodaje?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Zakaj sploh karkoli kupiti?

Prvi in bistveni korak in pogoj, da boste lahko stranki pomagali in zgradili dolgoročen odnos je, da jih spoznate – predvsem morate vedeti, katera je tista stvar, ki za njih pomeni največji izziv. Pogosto uporabljamo izraz, da je potrebno odkriti njihov »pain«.

Bolečina ali izziv je poslovni problem, ki ga ima vaš sogovornik in ki ga morate pri njemu ozavestiti, da bo spoznal potrebo po rešitvi. To je strankin odgovor na vprašanje »zakaj sploh kupiti?«. Preberi več “Zakaj sploh karkoli kupiti?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Razvili smo super produkt, prodaja pa nikakor ne steče…

S tem se pri svojem delu pogosto srečujemo – vrhunsko tehnološko podjetje z novim produktom, ki pa ga ne uspe (zna?) prodati. Na to pogosto opozarjamo, tudi s prispevkom “Slovenci znamo narediti, ne znamo pa prodati“. Eden od razlogov nedvomno tiči v tem, da tista bolj “tehnična” podjetja večino svoje pozornosti namenijo tehničnim specifikacijam, oblikovanju, planiranju proizvodnje,… premalo poudarka pa gre v začetni fazi v razmislek, kako bodo izdelek nato tudi prodali. Kljub temu pogosto obstaja prepričanje, da bodo vse zmogli sami, produkt seveda najbolje poznajo in kdo ga bo lahko prodal, če ne oni sami? Težko jim je sprejemati nasvete, sploh pri t.i. “mehkih veščinah”. Preberi več “Razvili smo super produkt, prodaja pa nikakor ne steče…”

Inteligentna prodaja - IPR v5

»Kako naj zagotovimo, da bodo komercialisti uporabljali vsaj 80% stvari, ki jih naučimo?«

Zakaj tako malo novoletnih zaobljub zdrži do februarja?

Pomaga, če imamo ob strani strokovnjaka, ki nas je sposoben uspešno voditi skozi štiri faze sprejemanja sprememb
Pomaga, če imamo ob strani strokovnjaka, ki nas je sposoben uspešno voditi skozi štiri faze sprejemanja sprememb

Del zgodbe je ustvarjanje rutin (o tem morda drugič), spada pa v širšo temo upravljanja sprememb. Pomislite, kako težko je začeti in predvsem vztrajati, ko ste sprejeli odločitev, da boste vsako jutro pretekli nekaj kilometrov. Ali pa začeli z bolj zdravo prehrano. Koliko težje pa je podobne zahteve zahtevati od drugih ljudi… na primer od zaposlenih v proizvodnji, ki morajo po novem upoštevati dodaten korak, ki zagotavlja manj napak. Ne rečemo zastonj, da je “navada železna srajca”. Preberi več “»Kako naj zagotovimo, da bodo komercialisti uporabljali vsaj 80% stvari, ki jih naučimo?«”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako najti popolno stranko?

Nedvomno ste že slišali, da »gliha vkup štriha«. Zakaj je temu tako? Na kratko, ker iščemo nekoga, ki nam je podoben, ki ga zanimajo in ceni enake stvari. Kako vi strankam poveste kdo ste, kaj vam je pomembno, kakšne so vaše vrednote?

En primer iz prakse. Prejšnji teden sem svež z dopusta – Naxos, Grčija. Čudovit otok, s še lepšim mestom (mimogrede, o krizi ne duha ne sluha). Po popoldanskem sprehodu in odlični grški večerji si je boljša polovica zamislila malo drugačno »sladico«, nakupovanja čevljev. Naj ji bo. Seveda pa naloga nikoli ni tako preprosta, cilj je bil nek poseben grški čevelj, baje vzhajajoči trend (zame sicer preprosto v skupini »sandali«).

Na kakšen način vi poveste strankam, kaj vam je pomembno in zakaj ste vredni zaupanja?
Na kakšen način vi poveste strankam, kaj vam je pomembno in zakaj ste vredni zaupanja?

Kmalu sva v mestu našla prodajalno čevljev… prodajalca pa nikjer. Edina živa duša mali speči muc na kraljevsko rdeči blazini. Kmalu lastnik (po imenu Stathis) trgovinice priteče iz sosednje kavarne, malo poklepetamo, posluša kaj iščeva, prinese sandal. Ni bilo povsem prave številke, velikost na meji, seveda slišiva klasičen prodajalski »se še raztegne«, mimogrede deli še modrost »don’t worry, be happy« (kot rečeno, o krizi ne duha ne sluha), potem pa beseda nanese na muca – koliko je star, kako mu je ime,… Pove nama ganljivo zgodbo, kako ga je našel pred 3 tedni, bolnega in shiranega in ga odnesel k veterinarju. Daje mu antibiotike in dobro hrano, muc danes zgleda veliko bolje, pobral se je še prej, kot je veterinar predvidel. Še več, najin čevljar ima doma 3 mačke, del prihodkov trgovine pa nameni za lokalno zatočišče. Po kratki zgodbici je čevlje samo še dal v škatlo – prodano. Preberi več “Kako najti popolno stranko?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako uvedete novega prodajnika?

Kakšen trening je potreben, da bo novi prodajnik karseda hitro prinesel rezultate?
Kakšen trening je potreben, da bo novi prodajnik karseda hitro prinesel rezultate?

Sladke skrbi – dela in povpraševanj je toliko, da komaj dohajate. Manj sladke skrbi – dela in povpraševanj je toliko, da jih ne morate več zadovoljivo obdelati. Ali pa ugotovite, da je del trga še odprt in se ponuja kot zanimiva poslovna možnost. Rešitev v takem primeru je več – povišati ceno, biti bolj selektiven pri izbiri strank, ipd. Če vam nobena od tovrstnih opcij ne diši, se ponuja še ena – najti novega prodajnika, ki bo razbremenil obstoječo ekipo.

Veliko podjetij se odloči za to pot, a večina ne doseže želenih rezultatov. Mislite, da boste novega prodajnika uspeli priučiti veščin, ki jih potrebuje za uspeh na vašem področju? Pogosto krivimo zaposlenega (saj vendar on ni prinesel uspeha!), ampak ali je možno, da je razlog za neuspeh kje drugje? Preberi več “Kako uvedete novega prodajnika?”

Inteligentna prodaja - IPR v5

Kako podjetje premakniti na višji nivo?

V življenju se pogosto pojavljajo vzorci. Včasih tako pogosto, da na podlagi tega lahko oblikujemo celo “pravila” – eno od njih je tudi t.i. Gaussova krivulja oz. zvon. Če poenostavim, gre za to, da vedno obstaja cca 5% skrajnih vrednosti, večina pa se razporedi vmes. Primer: imate 5% strank, ki se nenehno pritožujejo, 5% takih, ki vam bodo vedno stale ob strani, večina pa je nekje vmes. Še en primer: tudi med zaposlenimi se večina giba okrog povprečja, nekaj je izjemnih, nekaj pa… nekoliko manj. Najuspešnejša podjetja znajo ta zvon “prestavljati” vedno bolj v desno stran.

Gauss
Večina vaših zaposlenih tvori povprečje, približno 5% pa je izjemno dobrih (in 5% slabih)

Ja, tu je v večini podjetij ogromno rezerv, a kako jih izkoristiti? Najprej je potrebno ugotoviti, kdo so tisti ljudje v ekipi, ki imajo ustrezne sposobnosti in si želijo nenehnih izboljšav. Kar pa seveda ni najbolj enostavno. Naj vam zaupam, kako smo se te problematike začeli lotevati pri enem od naših naročnikov. Preberi več “Kako podjetje premakniti na višji nivo?”