Koliko stane dobra prodajna ekipa?

Sogovornikom, direktorjem različnih podjetij še posebej radi zastavimo vprašanje: “koliko časa porabite, da v prodajno ekipo vpeljete novega prodajnika?“. Odgovorov je veliko, seveda je velik del odvisen od panoge in zahtev po specifičnih, strokovnih in tehničnih znanjih… ugotavljamo pa, da večina čas uvajanja (do popolne samostojnosti) ocenjuje med 1 in 3 leti.

Dodajte temu še podatek, da povprečno trajanje zaposlitve pri istem delodajalcu v Sloveniji traja okrog 12 let (čez lužo pa le 4,4 leta!), in slika je še bolj zaskrbljujoča. To pomeni, da podjetje četrtino časa sodelovanja z zaposlenim porabi za to, da ga ustrezno izobrazi.

Tudi če spregledamo omejen rok zaposlenih, velja poudariti celoten strošek uvajanja novega sodelavca v prodaji. Tu ne gre zgolj za plačo, ampak tudi za stroške:

  • izobraževanja (seminarji in/ali mentorstvo, preverjanje dela in obenem izpad dela mentorja),
  • integracije v delovno okolje (umestitev v pravo ekipo, delovna postaja, ipd.),
  • izgubljenih prihodkov (če bi zaposleni lahko sam prodajal npr. že po 3 mesecih).

Poleg tega raziskave kažejo, da v prvem mesecu po zaključenem treningu nov zaposleni deluje na približno 25% produktivnosti, v obdobju od 5. do 12. tedna se ta odstotek poveča na približno 50%, v 13. do 20. tednu 75%, nekje po 5 mesecih pa nov zaposleni začne delati s 100% produktivnostjo. Ob tem pa polna učinkovitost še ne pomeni, da je tudi uspešen (saj veste, učinkovitost = delati stvari na pravi način, uspešnost = delati prave stvari).

Ste prešteli vse cekine?
Ste prešteli vse cekine?

Obstajajo ocene, ki pravijo, da skupni stroški menjave oz. usposabljanja kadrov nanesejo do 150% letne plače. Seveda je odstotek manjši za manj zahtevne položaje in panoge, a hkrati dovolj velik, da ohranjanje zaposlenih postane prioriteta podjetja.

Možne rešitve, ki se ponujajo tako vključujejo:

  • outsourcing opravil, vendar so, kot rečeno, pogosto potrebna specifična znanja in veščine, zato bi bilo potrebno tudi zunanje partnerje izobraževati (spet strošek),
  • poslužiti se sistema, ki omogoča kar najhitrejšo vključitev novih zaposlenih oz. obstoječe postaviti na prava delovna mesta in jih predvsem spravi na višji nivo ter poveča kompetentnost.