Kako uvedete novega prodajnika?

Kakšen trening je potreben, da bo novi prodajnik karseda hitro prinesel rezultate?
Kakšen trening je potreben, da bo novi prodajnik karseda hitro prinesel rezultate?

Sladke skrbi – dela in povpraševanj je toliko, da komaj dohajate. Manj sladke skrbi – dela in povpraševanj je toliko, da jih ne morate več zadovoljivo obdelati. Ali pa ugotovite, da je del trga še odprt in se ponuja kot zanimiva poslovna možnost. Rešitev v takem primeru je več – povišati ceno, biti bolj selektiven pri izbiri strank, ipd. Če vam nobena od tovrstnih opcij ne diši, se ponuja še ena – najti novega prodajnika, ki bo razbremenil obstoječo ekipo.

Veliko podjetij se odloči za to pot, a večina ne doseže želenih rezultatov. Mislite, da boste novega prodajnika uspeli priučiti veščin, ki jih potrebuje za uspeh na vašem področju? Pogosto krivimo zaposlenega (saj vendar on ni prinesel uspeha!), ampak ali je možno, da je razlog za neuspeh kje drugje?

Stroški novega zaposlenega so v vsakem primeru relativno visoki (o tem smo že govorili). Po naših izkušnjah pa obstaja nekaj ključnih dejavnikov, ki zagotavljajo, da se bo nov sodelavec učinkovito in uspešno vključil v kolektiv. Približno v vrstnem redu pomembnosti:

  1. Spozna naj vašo ciljno publiko

Bistvenega pomena je, da vaš novi prodajnik ve, kdo so vaše stranke. Ne le to, vedeti mora kateri so najpogostejši izzivi, s katerimi se srečujejo, kdo so relevantni odločevalci (t.i. nakupni vplivniki) v posameznih podjetjih, kakšni so njihovi cilji, ipd. Vse našteto mora poznati za vsak segment, na katerega se delijo vaše stranke.

  1. Naučite ga procesa prodaje v vašem podjetju

»Prodaja« v svojem bistvu je proces, ki je dokaj univerzalen. Ni pa se smiselno slepiti in si predstavljati, da je enak v vseh podjetjih. Pomemben del vključitve novega zaposlenega (tako v prodajo, kot tudi v poslovno kulturo podjetja) je, da ga seznanite s svojim načinom prodaje. Kakšen je proces – kje in kako najdete potencialne stranke, kako navežete stik, kaj je cilj prvega sestanka, kako pripravljate ponudbe, kakšna je politika popustov,… kako naj uporablja klicne skripte, kako napisati referenčno zgodbo, itd. Oddelek prodaje bo uspešen le, če bodo vsi v ekipi prodajali na enak način, kot najuspešnejši med njimi.

  1. Podrobno ga seznanite s proizvodi in/ali storitvami, ki jih ponujate

Tako je, poznavanje proizvodov ni na prvem mestu. Niti na drugem. Bistvo sodobne prodaje (v primerjavi s t.i. tradicionalno prodajo) je, da se fokus od izdelkov prenese na stranko. A na koncu je vseeno pomembno, da prodajnik ve pri katerih težavah lahko stranki pomaga z vašimi rešitvami in kako. Pogosto podjetja novega komercialista seznanijo zgolj z osnovnimi informacijami oz. predvidevajo, da so stvari samoumevne. Ne zadovoljite se prekmalu, sodelavcu predstavite tudi podrobnosti, vaš posel in dejavnost.

  1. Merite uspešnost

Peter Drucker, eden najbolj priznanih avtorjev in svetovalcev na področju managementa, je slavno zapisal »what gets measured, gets managed« oz. kar se meri, se lahko upravlja. Na področju prodaje vam bo pri merjenju najbolj prav prišlo CRM orodje. Tako boste lahko spremljali prodajnikov prodajni lijak, njegove aktivnosti in rezultate, ipd. Morda najbolj pomembno (predvsem na začetku) pa je, da opazite, če kje prihaja do težav in da lahko pomagate z usmeritvijo oz. mentorstvom.

Vse opisane korake je mogoče združiti v celovit sistem, ki bo torej pomagal pri vključitvi novega prodajnika (hkrati pa koristil tudi obstoječi ekipi).

Kako pa v vašem podjetju strežete tem stvarem?