Kako najti popolno stranko?

Nedvomno ste že slišali, da »gliha vkup štriha«. Zakaj je temu tako? Na kratko, ker iščemo nekoga, ki nam je podoben, ki ga zanimajo in ceni enake stvari. Kako vi strankam poveste kdo ste, kaj vam je pomembno, kakšne so vaše vrednote?

En primer iz prakse. Prejšnji teden sem svež z dopusta – Naxos, Grčija. Čudovit otok, s še lepšim mestom (mimogrede, o krizi ne duha ne sluha). Po popoldanskem sprehodu in odlični grški večerji si je boljša polovica zamislila malo drugačno »sladico«, nakupovanja čevljev. Naj ji bo. Seveda pa naloga nikoli ni tako preprosta, cilj je bil nek poseben grški čevelj, baje vzhajajoči trend (zame sicer preprosto v skupini »sandali«).

Na kakšen način vi poveste strankam, kaj vam je pomembno in zakaj ste vredni zaupanja?
Na kakšen način vi poveste strankam, kaj vam je pomembno in zakaj ste vredni zaupanja?

Kmalu sva v mestu našla prodajalno čevljev… prodajalca pa nikjer. Edina živa duša mali speči muc na kraljevsko rdeči blazini. Kmalu lastnik (po imenu Stathis) trgovinice priteče iz sosednje kavarne, malo poklepetamo, posluša kaj iščeva, prinese sandal. Ni bilo povsem prave številke, velikost na meji, seveda slišiva klasičen prodajalski »se še raztegne«, mimogrede deli še modrost »don’t worry, be happy« (kot rečeno, o krizi ne duha ne sluha), potem pa beseda nanese na muca – koliko je star, kako mu je ime,… Pove nama ganljivo zgodbo, kako ga je našel pred 3 tedni, bolnega in shiranega in ga odnesel k veterinarju. Daje mu antibiotike in dobro hrano, muc danes zgleda veliko bolje, pobral se je še prej, kot je veterinar predvidel. Še več, najin čevljar ima doma 3 mačke, del prihodkov trgovine pa nameni za lokalno zatočišče. Po kratki zgodbici je čevlje samo še dal v škatlo – prodano.

Zakaj ima Klaudija nove čevlje in zakaj ravno iz te trgovine? Velik del je nedvomno pripomoglo dejstvo, da s Stathisom delita določene vrednote – ljubezen do mačk, dobrodelnost, ipd.

Pomislite – ko iščete partnerja (življenjskega, prijatelja, poslovnega, ipd.) pravzaprav iščete nekoga, s katerim imate usklajene vrednote in interese. Zanimivo vprašanje, ki si ga lahko zastavite je: »Kateri tip strank najbolj deli naše vrednote?« Če boste svoje vrednote tudi vgradili v izdelke oz. storitve, boste privabili tiste stranke, ki se bodo poistovetile z vami. »1 € od vsake prodane vstopnice bomo namenili UNICEF-u«… vam je znano?

Še več, stranke ne kupujejo le zato, ker bi vaši izdelki ali storitve prinašale želene rezultate, kupujejo tudi osebne zmage; pričakujejo, da bomo zadovoljili njihove osebne vrednote in posledično njihove osebne interese.

Za komuniciranje vrednot pa obstaja več načinov in orodij, nimate namreč vedno možnosti osebne predaje sporočila. Podjetja javno objavljajo svoje vizije in poslanstva, pilijo t.i. »elevator pitch-e«, donirajo in sponzorirajo dogodke in športne ekipe, itd. Za to pa je potrebna strategija in, priznajmo, pogosto tudi nekaj strokovne pomoči.

Na kakšen način vi poveste strankam, kaj vam je pomembno in zakaj ste vredni zaupanja?