»Kako naj zagotovimo, da bodo komercialisti uporabljali vsaj 80% stvari, ki jih naučimo?«

Zakaj tako malo novoletnih zaobljub zdrži do februarja?

Pomaga, če imamo ob strani strokovnjaka, ki nas je sposoben uspešno voditi skozi štiri faze sprejemanja sprememb
Pomaga, če imamo ob strani strokovnjaka, ki nas je sposoben uspešno voditi skozi štiri faze sprejemanja sprememb

Del zgodbe je ustvarjanje rutin (o tem morda drugič), spada pa v širšo temo upravljanja sprememb. Pomislite, kako težko je začeti in predvsem vztrajati, ko ste sprejeli odločitev, da boste vsako jutro pretekli nekaj kilometrov. Ali pa začeli z bolj zdravo prehrano. Koliko težje pa je podobne zahteve zahtevati od drugih ljudi… na primer od zaposlenih v proizvodnji, ki morajo po novem upoštevati dodaten korak, ki zagotavlja manj napak. Ne rečemo zastonj, da je “navada železna srajca”.

Kot se prejšnji teden na sestanku izrazil direktor uspešnega slovenskega podjetja – »kako naj zagotovimo, da bodo komercialisti uporabljali vsaj 80% stvari, ki jih naučimo?«.

Nekoliko pomaga, če imamo ob strani strokovnjaka, ki nas je sposoben uspešno voditi skozi štiri faze sprejemanja sprememb:

    1. Zavedanje

Najprej je potrebno vzbuditi zavedanje o nastalem problemu. Radi rečemo »No pain, no change!« Spremenili se bomo šele takrat, ko se bomo zavedali resnosti situacije. Pomislite, veliko lažje je začeti jesti zdravo, če nam zdravnik pove, da se nam sicer ne piše nič dobrega.

    1. Interes

Vzpostavimo zanimanje za rešitev, vendar v tej fazi obstaja omejena pripravljenost prilagajanju, saj smo še vedno navajeni na trenuten način dela.

    1. Eksperimentacija

Prehodno obdobje, ki zahteva čas in vztrajnost. Vse preveč ljudi v tej fazi odneha, saj niso pripravljeni dovolj vložiti in sprejeti morebitne začetniške napake, do katerih pogosto pride v tej fazi. Tu je bistvena podpora, razpoložljivost za odgovore na vprašanja, ipd.

    1. Sprejem

Končno pride do sprejema spremembe. Še vedno pa je ključnega pomena podpora.

Seveda, ko govorimo z direktorji in vodji prodaje različnih podjetij, se obvezno zaustavimo tudi pri poteku njihovega prodajnega procesa. »Najprej se po telefonu dogovorimo za sestanek, potem se pri njih oglasi naš komercialist in predstavi izdelek, po sestanku pa posredujemo ponudbo.« In ravno tu se skriva glavni izziv večine podjetij – narediti preskok oz. spremembo iz tradicionalne na sodobno prodajo. Iz »predstavitev« v »dvosmerno komunikacijo«, iz specifikacij in lastnosti v koristi, iz govora o sebi v pogovor o stranki. Ne bi verjeli, kako težak je ta miselni premik – tako težak, da je le 25% vseh poskusov sprememb v organizacijah uspešnih.

Prvi nasvet bi preprosto bil, da na naslednjem sestanku poskušajte postavljati več vprašanj in več poslušati. Hkrati pa je seveda pot do učinkovite sodobne prodaje veliko bolj kompleksna.

Mislite, da ste vi zmožni uspešno narediti to spremembo?

Mimogrede, zanimivo in zabavno branje na področju ustvarjanja sprememb in »socialnih epidemij« je Prelomna točka (Tipping Point) avtorja Malcolma Gladwella.