Razvili smo super produkt, prodaja pa nikakor ne steče…

S tem se pri svojem delu pogosto srečujemo – vrhunsko tehnološko podjetje z novim produktom, ki pa ga ne uspe (zna?) prodati. Na to pogosto opozarjamo, tudi s prispevkom “Slovenci znamo narediti, ne znamo pa prodati“. Eden od razlogov nedvomno tiči v tem, da tista bolj “tehnična” podjetja večino svoje pozornosti namenijo tehničnim specifikacijam, oblikovanju, planiranju proizvodnje,… premalo poudarka pa gre v začetni fazi v razmislek, kako bodo izdelek nato tudi prodali. Kljub temu pogosto obstaja prepričanje, da bodo vse zmogli sami, produkt seveda najbolje poznajo in kdo ga bo lahko prodal, če ne oni sami? Težko jim je sprejemati nasvete, sploh pri t.i. “mehkih veščinah”.

Faze, skozi katere se v razmišljanju premika tako (in tudi vsako drugo) podjetje, lahko ponazorimo s primerom iz prakse. Sodeč po pogovoru pred začetkom sodelovanja, s sicer uspešnim podjetjem, je bilo trenutno stanje povsem v redu, priložnosti za izboljšave pa praktično neobstoječe: »Vse imamo pod kontrolo, ne potrebujemo pomoči«. Tej fazi rečemo nezavedna nekompetentnost.
Skozi pogovor smo našli velike rezerve pri pristopu k prodaji in prešli v t..i. zavedno nekompetentnostna določenih področjih bi nam prav prišli strokovni nasveti in usmeritve«).
Skozi sodelovanje, interaktivne delavnice in coaching na konkretnih primerih podjetja smo dosegli stopnjo zavedne kompetentnosti (ko je potrebno več pozornosti posvečati zavestnemu izvajanju novoosvojenih pristopov, ki prinašajo rezultate).
Cilj pa je faza nezavedne kompetentnosti, ko pride do trajne spremembe vedenja, oblikovanja rutine oz. navade – to pa je hkrati nevarnost, saj se ravno v tem skriva morebitno oviranje nadaljnjih inovacij in sprememb… Kot partnerju je torej naš cilj oblikovati in skleniti krog vseh štirih faz, ki bo zagotavljal trajnostno učenje.

4 faze kometentnosti prikazujejo krog pridobivanja in uporabe novih znanj

To je moč doseči z različnimi preverjenimi metodami, ki so prilagodljive specifičnim potrebam posameznega podjetja. Ko je govora o povečanju prodaje, pa je bistvena tudi vsebina.

Celovit prodajni pristop lahko ponazorimo s piramido
Celovit prodajni pristop lahko ponazorimo s piramido

Pristop, ki se je v omenjenem in podobnih primerih pokazal kot najbolj učinkovit (in tudi temelji na podrobnih raziskavah raziskovalne hiše Aberdeen Group) zagovarja izredno celovit pristop k prodaji. Ponazorimo ga lahko s piramido, kjer je vsaka od stranic ena od ključnih gradnikov prodajnega sistema:

  • ljudje: pravi ljudje na pravih delovnih mestih, s potrebnimi veščinami za razvoj njihovega polnega potenciala
  • procesi: jasni koraki v prodaji, v določenem zaporedju in definiranimi aktivnostmi, ki zagotavljajo največjo uspešnost
  • orodja: pripomočki, ki omogočajo karseda učinkovito izvajanje prodajnih procesov (sistemi vprašanji, klicni scenariji, informacijska podpora, ipd.)

O ljudeh, procesih in orodjih govorimo na treh različnih nivojih – na strateškem, taktičnem in operativnem. In hierarhija je jasna, strateška usmeritev je pogoj za uspešno določitev taktike, iz katere pa izhaja operativa. Seveda je mogoče pozornost nameniti tudi zgolj eni od »stranic« piramide, odvisno od prioritet oz. tega, kje ladja najbolj pušča.

Kako zgleda piramida prodajnega sistema v vašem podjetju?