Zakaj sploh karkoli kupiti?

Prvi in bistveni korak in pogoj, da boste lahko stranki pomagali in zgradili dolgoročen odnos je, da jih spoznate – predvsem morate vedeti, katera je tista stvar, ki za njih pomeni največji izziv. Pogosto uporabljamo izraz, da je potrebno odkriti njihov »pain«.

Bolečina ali izziv je poslovni problem, ki ga ima vaš sogovornik in ki ga morate pri njemu ozavestiti, da bo spoznal potrebo po rešitvi. To je strankin odgovor na vprašanje »zakaj sploh kupiti?«.

Kaj je stranki pomembno – vaši izdelki ali rešitev njihovih problemov?
Kaj je stranki pomembno – vaši izdelki ali rešitev njihovih problemov?

Načeloma velja, da so izzivi vaših strank lahko zelo različni in zelo nevarno je domnevati, da imajo vsi enake težave. »Pain« pa je hkrati tudi izhodišče za celoten prodajni proces in predstavljajte si, kako hitro se lahko oblikuje različna vizija rešitve (pri stranki in pri vas), če izziv ni jasno skomuniciran že povsem na začetku…

Kako ugotoviti, kaj stranko najbolj muči? Vprašajte! Seveda velja biti takten, saj se tovrstna vprašanja (sploh, če želimo dejanski odgovor) težko zastavi direktno. Najprej naj poudarimo, da t.i. »problemska vprašanja« izhajajo iz poznavanja situacije kupca, ki je seveda pogoj za uspešno odkrivanje poslovnih izzivov. Nekaj primerov vprašanj:

  • Kakšen je odzivni čas trenutnih ponudnikov, ko pride do okvare stroja?
  • Kakšne so slabosti trenutnega načina dela?
  • Ali se pojavljajo kakšne težave pri kontroli kvalitete?
  • Se pogosto srečujete s fluktuacijo kadra?

Zakaj vemo, da tovrsten pristop deluje? Prejšnji teden smo bili na sestanku pri uspešnemu podjetju v Novem mestu, hčerki tujega podjetja, ki nastopa na celotnem evropskem trgu. Ker gre za rastoče in uspešno podjetje praktično v vseh pogledih, je bilo težko karkoli predvideti in identifikacija ključnih izzivov je bila posledica zelo zanimivega pogovora. Ugotovili smo npr. da kljub vsemu niso zadovoljni z rezultati – prodaja jim ne raste po pričakovanjih, vstop tujega konkurenta na slovenski trg jim pomeni resen izziv, preobčutljivost na motnje na trgu pa predstavlja nevarnost v današnjem nestabilnem trgu. In to je veliko boljše izhodišče za dialog o oblikovanju ustrezne rešitve, kot če bi »predstavili našo ponudbo«.

Pomembno pa je tudi, da procesa ne prehitevate. Od vzbuditve zavedanja »bolečine« do odločitve za vašo »rešitev« vodi več korakov, ki jih ne moremo in ne smemo preskočiti, če stranki resnično želimo pomagati in posledično graditi dolgoročen odnos.

Bi znali ugotoviti, kje najbolj boli vsako od vaših ciljnih strank?