Kako do uspešne partnerske prodaje?

S katerim tipom partnerstva imamo opravka?
S katerim tipom partnerstva imamo opravka?

Zgolj dogovor o pričakovani prodani količini v določenem obdobju ni dovolj, hkrati pa je brez postavljenega sistema in dogovora lahko zgolj ugibanje. In res nezadovoljstvo s partnerji najpogosteje izvira iz enega od dveh razlogov:

  • nerazumevanje pričakovanj od odnosa (z naše, njihove ali obeh strani),
  • ni jasnega soglasja o načinu, kako bosta obe strani sodelovali za doseg zastavljenega cilja.

Pri iskanju poslovnih partnerjev oz. izboljševanju obstoječih odnosov je pomembno, da vemo s kom imamo opravka. V grobem lahko partnerje razdelimo v tri skupine:

  • stranke – gre za “partnerje”, ki jim prodamo svoje (pol)izdelke, ki jih nato oni vgradijo v lastne in jih prodajo naprej
  • distributerji in preprodajalci – cilj v tovrstnem sodelovanju je usposabljanje partnerjeve ekipe, da bo sposobna ustrezno prodajati naše produkte
  • skupna prodaja – v partnerjevem prodajnem procesu nastopamo kot strokovnjaki

Veste, v katerega od omenjenih tipov bi lahko uvrstili vsakega od vaših obstoječih partnerjev? (Obstaja tudi četrta opcija, ki je kombinacija dveh ali več tipov.)

V prvem primeru, ko je partner v bistvu vaša stranka, je v vašem interesu predvsem, da partnerju poskušate pomagati oblikovati izdelek oz. storitev, ki bo imel največjo dodano vrednost za končne stranke. V pogovorih torej poudarite načine, na katere lahko vaš izdelek pomaga pri njenem grajenju (npr. večja zanesljivost, nižja cena, ipd.).

V primeru distributerjev in preprodajalcev tekmujete s konkurenco, ki je morda najprej sploh ne vidite – vaš partner namreč najverjetneje ponuja še druge izdelke, kar deli njihov fokus. Vaša naloga je, da jih prepričate, da kar čim večjo pozornost pri prodaji namenijo vašemu izdelku. To lahko dosežete tako, da jim pokažete, kako lahko s sodelovanjem z vami največ zaslužijo in pa da je sodelovanje z vami karseda prijetno in brez težav (v primerjavi z ostalimi ponudniki).

Če je dogovorjena skupna prodaja, pa je bistvenega pomena, da poznate partnerjev prodajni proces in jim ob ključnih momentih stojite ob strani s strokovno pomočjo. Če partner nima ustrezno vzpostavljenega prodajnega procesa, mu lahko pomagate z informacijami o lastnih (preverjenih) pristopih.

Razumevanje s katerim tipom partnerjev imamo opravka je pogoj, da lahko ugotovimo na kakšen način jim najlažje pomagamo pri prodaji. V vsakem primeru je vzpostavljen prodajni sistem tisti, ki zagotavlja, da tudi poslovni partnerji prodajajo na način, ki prinaša najboljše rezultate.

Je vaš prodajni sistem tak, da omogoča enostavno vključevanje partnerjev in prenos znanja?