Kako se predstavite?

Nekaj namreč opažamo, ko govorimo z direktorji različnih podjetij – vsaj 2/3 jih na vprašanje s čim se ukvarjajo, odgovori z omembo izdelkov in storitev, ki jih ponujajo. V veliki manjšini so torej tisti, ki v odgovoru sploh omenijo težave, ki jih rešujejo svojim strankam.

(Logična?) posledica je, da se njihovi »komercialisti« najpogosteje poistovetijo z izdelkom/storitvijo, ki jo predstavljajo in se nimajo za reševalce strankinih problemov. Pa vendar – ali stranke zanimajo naši izdelki in storitve, ali rešitve njihovih težav?

Primer je sicer svež, iz prejšnjega tedna, a izkušnja je dokaj reprezentativna za splošno stanje prodaje v slovenskih podjetjih:

  1. ko naročnikovi ekipi razložimo razlike med tradicionalno prodajo (tj. prodajo izdelkov) in sodobno prodajo (tj. prodajo rešitev) VEDNO komentirajo, da je to »jasno« in »nič novega«,
  2. ko jih prosimo, naj se umestijo na daljico tradicionalne in sodobne prodaje, se 80% sodelujočih uvrsti v desno tretjino,
  3. ko začnemo delati in spoznavajo sodobna orodja in pristope, pride do spremembe v zavedanju (o tem smo že pisali) in svojo uvrstitev na daljici VEDNO prilagodijo (bolj v levo stran, saj se zavejo, da jih čaka še veliko dela).
Daljica tradicionalne in sodobne prodaje

Cilj vsakega podjetja bi moral biti, da tudi dejansko prodajni sistem karseda približa skrajni desni strani daljice, torej da postane organizacija, ki prodaja rešitve. Kako? Potrebne so spremembe v pristopu:

  • sprememba lastnega dojemanja: Zagotoviti je potrebno, da vsi v podjetju, od direktorja do referenta, kot bistvo delovanja podjetja vidijo reševanje strankinih problemov. Prodajniki morajo hkrati točno vedeti, katere probleme lahko stranki rešijo bolje od konkurence.
  • sprememba komunikacije do strank: tako osebno kot skozi trženje je potrebno poudarjati fokus na reševanje problemov in ne na »functions and features« (funkcionalnosti in lastnosti) izdelkov.
  • sprememba načina dela s strankami: osvajanje potrebnih znanj, veščin, lastnosti, ki omogočajo osredotočanje na stranke in reševanje problemov na merljiv način.

Vsem trem alinejam je med drugim skupna tudi beseda sprememba. Imamo ljudje radi spremembe? Pregovor »navada je železna srajca« ni brez podlage in pot k spremembam je pogosto naporna in dolgotrajna… a hkrati veliko lažja, če nam ob strani stoji nekdo, ki je pripravljen in sposoben pomagati.

Mimogrede, kam ste vi narisali križec na daljici tradicionalne-sodobne prodaje?