Prodajate rešitve?

»Rešitev« je ena najbolj zlorabljenih besed. Na vprašanje »ali prodajate rešitve« praktično vedno dobimo pritrdilni odgovor. Ko vprašamo za definicijo besede »rešitev« pa so odgovori že nekoliko manj odločni…

Najboljši odgovor, ki smo ga do sedaj našli se glasi: Rešitev je vzajemno sprejet odgovor na ugotovljen problem, ki daje vrednost (merljivo izboljšavo). (Eades, 2003)

Rešitev je vzajemno sprejet odgovor na ugotovljen problem, ki daje vrednost (merljivo izboljšavo).
Rešitev je vzajemno sprejet odgovor na ugotovljen problem, ki daje vrednost (merljivo izboljšavo).

Iz zgornje definicije rešitve se nedvomno lahko marsikaj naučimo in če dobro pomislimo, se v njej skriva celoten nakupno/prodajni proces. Pojdimo po vrsti – prodajnik naj torej v okviru sestanka:

  1. pridobi razumevanje strankinega problema,
  2. ta problem pri sogovorniku tudi ozavesti,
  3. skupaj s kupcem zgradi jasno vizijo o tem, na kakšen način bi bilo mogoče problem odpraviti in doseže, da obe strani to vizijo razumeta in sprejmeta,
  4. razume kakšna je vrednost rešitve in jo prikaže tudi kupcu (pokaže, da vrednost opravičuje odločitev),
  5. vodi kupca proti nakupni odločitvi.

Zapisano ima seveda tudi ogromno praktično vrednost… gre pravzaprav za »plonkec« s cilji, ki ga lahko uporabimo za vsak prodajni sestanek (orodje #1).

Odgovor na vprašanje »Kako to doseči?« je nekoliko daljši in ne predmet tovrstnega kratkega zapisa, zadeva pa predvsem veščine, ki prodajniku to omogočajo. Najpogosteje je tovrsten pristop velik odmik od trenutnega načina dela in cone udobja večine. Hkrati pa je jasno, da je to edina prava »win-win« situacija, v kateri sta s sklenjenim poslom (tudi na dolgi rok) zadovoljni obe strani.

Da bi dobili predstavo o tem, koliko ste naravnani proti rešitvam lahko za kratek test (orodje #2) odgovorite na katero od spodnjih vprašanj:

  • Kako se predstavite? Govorite produktih in storitvah, ali o problemih, ki jih pomagate reševati?
  • Ali v prvem kontaktu s stranko poskušate vzbuditi interes z opisom kako ste pomagali podobnem podjetju, ali govorite o prednostih svojega produkta ali podjetja?
  • Na sestanku poskušam sistematično odkriti strankin problem, ali predstavim svoje podjetje oz. produkt ali storitev?
  • Poskušam pomagati stranki ali prodati svoj izdelek/storitev?

Vprašanja v razmislek lahko posredujete tudi svoji ekipi. In če ste pogumni, odgovore zaupate tudi nam 🙂