Kdo vam vodi prodajo?

Praksa kaže, da najboljši igralci niso nujno tudi najboljši trenerji
Praksa kaže, da najboljši igralci niso nujno tudi najboljši trenerji

Podjetjem pogosto pomagamo kadrovati na področju prodaje. Gre za zelo zanimiv proces, kjer je glavni cilj seveda najti prave ljudi za prva delovna mesta. Predvsem prihajamo do enega zaključka (ki kot kaže dobro opisuje stanje v organizaciji prodaje v večini podjetij) – najboljši igralec ne bo nujno tudi dober trener.

Vsak zaposleni si želi napredovati in logično je, da svojim ljudem to poskušamo zagotoviti. Zdi se mi, da je v prodaji prisoten neke vrste tihi dogovor, ki se glasi: “če boš dosegal dobre rezultate v prodaji, boš nekega dne postal vodja prodaje”. Obstaja občutek, da tako kadruje večina podjetij in zadeva se res zdi dokaj logična – naš najboljši prodajalec odlično pozna podjetje in izdelke/storitve, ve kako funkcioniramo in svojo odlično prakso bo lahko širil na ostale zaposlene.

Pogosto pa sledi “reality check”… prodaja ne raste po planu, hkrati pa smo na terenu izgubili svojega najboljšega prodajalca (ki se sedaj preizkuša v vlogi vodje). Neugodno, res. A kakšne so alternative? Naj bi za vodjo postavili samo povprečnega prodajalca? Ali pa iskali nekoga od zunaj, ki sploh ne pozna podjetja?

Za najboljše rezultate se je zadeve potrebno lotiti nekoliko drugače in predvsem pretehtati lastnosti, ki naj jih naš vodja prodaje ima, da bo lahko uspešno vodil ekipo in podjetju prinašal najboljše rezultate.

Vprašajte se, katere so te lastnosti v vaši specifični branži, podjetju, situaciji. Najpogosteje jih je mogoče razviti tudi v obstoječem kadru. V splošnem ugotavljamo, da imajo največjo težo predvsem naslednje:

  1. disciplina in sistematičnost: najuspešnejši vodje vzpostavijo sistem, ki jim služi za redno preverjanje merljivih rezultatov (npr. upravljanje prodajnega lijaka),
  2. komunikacija: sposobnost pri grajenju odnosov, timskem delu in motivaciji, hkrati pa pripravljenost soočanja z neprijetnimi vprašanji (tako znotraj ekipe, kot tudi pri strankah),
  3. strateško razmišljanje: kreiranje in sledenje viziji, inovativnost v pristopih, sposobnost napovedovanja rezultatov.

A seznam se še zdaleč ne konča pri tem. Pomislite, to so npr. še planiranje in organizacija, razvoj prodajnega kadra (coaching), upravljanje virov, identifikacija potreb, upravljanje tveganj, pogajanje, podjetnost, osredotočenje na stranko, sposobnost sprejemanja odločitev,…

Katere so tiste lastnosti, ki mislite, da so ključne za uspeh? Katerim pripisujete največje zasluge do danes in katere so tiste, na katerih bi bilo v prihodnosti smiselno še več delati?