Kako vzbuditi interes?

Referenčne zgodbe so odličen način, da vzbudite interes
Referenčne zgodbe so odličen način, da vzbudite interes

Ljudje imamo radi zgodbe. In radi imamo srečne konce. Kako lahko z zgodbo vzbudite interes pri svojih kupcih? Z zgodbo o Rdeči kapici (verjetno) ne, slišijo namreč na drug tip zgodb. Zavedajte se, da je glavna misel, ki se kupcem plete po glavi »kaj imam jaz od tega?« (ang. What’s in it for me?). Volki in babice torej ne.

Referenčne zgodbe pa so nekaj drugega. Kupcem namreč ne morete pomagati, dokler vam ne »priznajo«, da imajo nek problem (pozor: pri tem ni rečeno, da se svojega problema in njegovih razsežnosti sploh zavedajo!). To je prvi in kritični korak k uspešno sklenjenemu poslu. Referenčne zgodbe so odličen način, da vzbudite interes in začnete diskusijo o področjih, kjer bi kupcu lahko pomagali.

Če kupcu torej uspete predstaviti zanimivo referenčno zgodbo, lahko pričakujete enega od 3 odzivov:

  1. »Imamo enak problem.«
  2. »Imamo drugačen problem.«
  3. »Nimamo takega problema.«

Z vsakim od naštetih odgovorov lahko nadaljujete prodajni proces, saj ste cilj z referenčno zgodbo dosegli – vzpostavili ste dialog. O tem, kako ga voditi naprej morda kdaj drugič, danes torej ostajamo pri začetku procesa, tj. uporabi referenčne zgodbe za vzbuditev interesa.

Vse referenčne zgodbe niso enakovredne. Izredno (pre)pogosto nam sogovorniki reference naštevajo v obliki »ime podjetja + specifikacija izdelka, ki smo jim ga prodali«. Ne, ne bo šlo tako zlahka. Če želite doseči, da se kupec tudi dejansko odzove, mu morate predstaviti referenčno zgodbo, za katero pa je oblika jasno definirana – tako kot vsaka zgodba, ima tudi ta določen »dramski trikotnik«.

Formula oz. struktura za uspešno oblikovanje referenčne zgodbe:

  1. komu ste mu pomagali
  2. kakšen problem je imel
  3. kakšni so bili razlogi za problem
  4. kako ste mu pomagali
  5. kaj je dobil oz. merljiv rezultat

In to na eni A4 strani (kdo pa ima čas brati daljše spise?). Uporabne so tudi za objavo na spletni strani. Številne raziskave kažejo, da je uporaba tovrstnih referenčnih zgodb eno najmočnejših prodajnih orodij. Če jih ne uporabljate ne zamujate le priložnosti, ampak si celo neposredno delate škodo – vaša konkurenca vam prav z njimi krade stranke.

Veste, katere so vaše referenčne zgodbe za vsak segment delovanja in kaj poudariti, da bodo tudi dosegle svoj učinek pri kupcih?