Prodaja – ABC?

Verjamete, da je miselna naravnanost vaše prodajne ekipe ključna za uspeh? Kaj je potrebno, če želite svojo ekipo spraviti na višji nivo, da bi bili uspešni tudi v današnjih turbulentnih časih?

Kaj mislim s tem? Opažamo, da je (še vedno ali vse bolj?) pri prodajnikih in njihovih vodjih prisotna miselnost, da je vedno, na vsakem koraku in vsaki interakciji s potencialnimi strankami, potrebno imeti za cilj sklenitev posla.

ABC – Always Be Closing (“vedno zaključuj”). Ne ravno najboljši nasvet.
ABC – Always Be Closing (“vedno zaključuj”). Ne ravno najboljši nasvet.

Vendar kupci čutijo. Čutijo, ko jim nasproti sedi nekdo, ki želi prodati… in čutijo tudi, ko jim nasproti sedi nekdo, ki jim želi pomagati.

Dober prodajalec ni tisti, ki bo “prodal vodo vodnjaku”. Trdim, da je dober prodajalec tisti, ki kupcu pomaga odpraviti nek problem – in če ugotovi, da mu ne more pomagati, tega ne poskuša. Dober prodajalec ne ve kaj prodaja, dokler kupec ne ve kaj kupuje!

Resnično dobrim prodajalcem sploh ni potrebno “zaključevati”. Skozi celoten nakupno-prodajni proces bodo skupaj s kupcem problem dovolj dobro spoznali, potem pa (prav tako skupaj!) tudi gradili in razvijali vizijo rešitve ter (merljivo) vrednost in koristi. Kupovati namreč ni enostavno in vedno so prisotna določena tveganja. Dober prodajalec kupcu pomaga prav kupiti…

Prav zato je do neke mere nevarno tudi poudarjanje t.i. ravnanje z ugovori (ang. objection handling), ki ga pogosto slišimo od različnih »pospeševalcev prodaje«. Gre za vnaprej pripravljene scenarije vprašanj in odgovorov v stilu »če kupec reče, da nima časa za 14 dneven preizkus rešitve, potem mu odgovori tako-in-tako«. To je najpogosteje le blažitev posledic, ne pa odprava vzrokov. Če ima kupec veliko ugovorov in pomislekov, je razlog verjetno v tem, da svojega dela nismo dovolj dobro opravili že pred tem – natančneje, da nismo dovolj dobro zgradili vizije in vrednosti rešitve.

Kako spremeniti mentaliteto ekipe iz “prodajmo za vsako ceno” v “pomagajmo kupcu do lažjega življenja”? Proces nikakor ni enostaven in pogosto je potrebna zunanja pomoč. Dobra točka za začetek je, da se zavedajo, da je prav do vsake uspešne prodaje (in dolgoročnega odnosa) prišlo zato, ker so kupcu rešili nek problem.

Namesto ABC (Always Be Closing) torej predlagamo ABH (Always Be Helping). Pogoj za to pa je, da znate odkriti kupčeve težave. Skozi pogovor in postavljanjem pravih vprašanj, ne s predvidevanjem! In kako to počnejo vaši prodajalci?