Znanja in veščine za uspešno prodajo

Zelo pogosto opažamo, da je splošna predstava o vrhunskih prodajalcih pri direktorjih (bodimo pošteni, tudi populaciji nasploh) dokaj nespremenjena že nekaj časa. Prodajalec je tipični »ekstravert«, mora biti zgovoren, znati z besedami in delati z ljudmi, doseči svoje. So komunikatorji, ki produkt predstavijo tako dobro in govorijo toliko časa, da kupcu ne ostane nič drugega, kot da se odloči za nakup. Združujejo torej veščine dela z ljudmi in izjemno poznavanje produktov.

Pa je vse to res? So to zadostni pogoji, da bo lahko kompetenten sogovornik s kupci? Najprej opravimo s predpostavko o »rojenih prodajalcih« – prodaje se da naučiti. Dober prodajnik bo namreč kupca prepričal, tako da bo:

  • poznal kupčev posel oz. situacijo,
  • razumel izzive s katerimi se kupec srečuje (in imel izkušnje z reševanjem podobnih problemov),
  • kupcu odprl nov pogled in razmišljanje, ga izobrazil in seznanil z novimi dejstvi.
Štiri skupine znanj in veščin, ki pogojujejo uspešno in sodobno prodajo
Štiri skupine znanj in veščin, ki pogojujejo uspešno in sodobno prodajo

Govorimo torej o situacijskem znanju, poznavanju poslovanja kupcev. Dobra novica je, da je dandanes dostopno veliko informacij in da te niso težko dosegljive. Naučiti pa se je mogoče tudi prodajnih veščin. Nekaj nasvetov – prodajniki naj:

  1. se učijo naj od najboljših v svojih vrstah, prevzemajo najboljše prakse in pridobivajo nova znanja tudi od zunanjih virov,
  2. raziskujejo in spremljajo relevantne novice, trende in novosti tako v svoji panogi, kot tudi v panogah svojih kupcev,
  3. zgradijo lastno prepoznavnost; vsak prodajalec mora biti blagovna znamka – strokovnjak, ki rešuje težave (deli in objavlja naj zanimive prispevke, gradi naj lastno prepoznavnost kot ekspert na svojem področju),
  4. gradijo nabor zgodb in lastnih izkušenj pri reševanju različnih izzivov kupcev; referenčna zgodba je eno močnejših prodajnih orodij!

Učenje in pridobivanje teh znanj in veščin pa se (v zadostni meri) ne zgodi samo od sebe. Potrebna je vizija in sistematičen pristop na vseh treh nivojih delovanja podjetja – strateškem, taktičnem in operativnem.

Svoji ekipi omogočate okolje, kjer bodo lahko pridobili kombinacijo vseh potrebnih znanj in veščin, da bodo lahko uspešno prodajali?