6 razlogov za neuspešno prodajo

V pogovorih nam različni direktorji zaupajo glavne izzive, s katerimi se srečujejo na področju prodaje, npr.:

  • Prodaja pada. Stranke manj naročajo, slabo plačujejo in jih je težko obdržati.
  • Konkurenca je vedno hujša. Vse se vrti le še okrog cen, ki pa so že tako nizke.
  • Prodajalci dosegajo zelo različne rezultate. Ko bi bili vsi vsaj podobno uspešni kot najboljši…

Najpogosteje so to težave, o katerih direktorjem potožijo vodje prodaje. Tokrat smo zbrali nekaj pogostejših odgovorov na vprašanje »kateri je izziv, s katerim imate opravka v prodajnem procesu?«. In da ne ostane le pri tem, ponujamo tudi predlog rešitve.

  1. Kateri so glavni razlogi, da prodaja ne pelje nikamor?
    Kateri so glavni razlogi, da prodaja ne pelje nikamor?

    Neodločitev: pogosto mislimo, da tekmujemo s svojo konkurenco, ko pa je alternativa našemu izdelku/storitvi preprosto – nenakup. O tem, zakaj do tega pride smo že govorili.

  2. Vzbujanje interesa: veliko težav nastopa že pri prvem kontaktu in dogovarjanju začetnih sestankov / predstavitev. Prodajalci pogosto s prstom kažejo na oddelek trženja.
  3. Cena = vrednost: če prodajalec v očeh kupca ne uspe zgraditi vrednosti (koristi) predlagane rešitve, potem kupec odločitev sprejema izključno na podlagi cene.
  4. Močnejši konkurenti: »manjša« podjetja težko tekmujejo z giganti v svoji panogi (npr. Microsoft), ki že zgolj na podlagi blagovne znamke pridobijo marsikateri posel.
  5. Interna prodaja: težavna identifikacija in dostop do ključnih nakupnih vplivnikov oz. odločevalcev in posledično izguba časa z vlaganjem energije v prepričevanje napačnih oseb.
  6. Luksuzna rešitev: v današnjem stanju gospodarstva ni prostora za rešitve, ki jih kupci dojemajo kot ne-ključne za svoje poslovanje (zgolj »nice-to-have«).

Večina navedenih problemov je večplastnih in logično je, da tudi rešitev ni enostaven recept. Raziskave (in tudi izkušnje) kažejo, da je potreben celovit prodajni sistem, ki vključuje ljudi, procese in orodja, na strateškem, taktičnem in operativnem nivoju. To pomeni, da vsak, ki je na tak ali drugačen način vključen v prodajo ve, kaj je naslednji korak in kakšen je njegov cilj.

En (brezplačen) nasvet, ki ga lahko že danes delite s svojo prodajno ekipo – 4 vprašanja, ki jih mora vsak prodajalec izpolniti po vsakem sestanku s potencialnim kupcem:

  1. Sem dosegel svoj cilj? (pomembnost predhodne definicije cilja)
  2. Če bi bil še enkrat v kontaktu, kaj bi naredil boljše? (nenehno izboljševanje)
  3. Kaj sem se naučil, kar lahko koristi pri bodočih kontaktih s to stranko?
  4. Kaj sem se naučil, kar lahko koristi pri bodočih kontaktih z drugimi strankami?

Kateri so tisti pristopi in orodja, na katere ste do sedaj prisegali vi?