4 nasveti za učinkovito predstavitev

Vas predstavitve uspavajo?
Vas predstavitve uspavajo?

Nedvomno ste že imeli opravka s prodajalcem, ki je po uvodnem prebijanju ledu (»Imamo pa lepo vreme za november, kajne?«) pričel s predstavitvijo, ki je vključevala vsaj obsežno PowerPoint prezentacijo, če ste imeli srečo pa tudi nekaj prikaza delovanja izdelka v živo.

Vendar obilje informacij še ne pomeni, da so vse zmožnosti in funkcionalnosti za vas pomembne. Koliko časa si je prodajalec pred tem vzel, da je resnično raziskal izziv, ki ste ga želeli z nakupom rešiti? Koliko časa ste med sestankom govorili vi in koliko časa je govoril on?

Če iz celotne situacije odnesemo en sam nauk, naj bo to: Ničesar novega o kupcu ne boš izvedel, če boš samo ti tisti, ki bo govoril.

Trdim, da v veliki večini primerov »predstavitev« sploh ne sme biti del prvega srečanja. Tega posvetite raziskavi izzivov, s katerimi se kupec srečuje in verjemite mi, v očeh kupca bo vaša kompetentnost veliko večja, kot če bi čas porabili za opis svojega izdelka ali storitve.

A vendar, ko do same predstavitve pride, velja upoštevati nekaj smernic:

  1. Kupcu rešujete problem: vaš cilj naj bo reševanje problemov, ne prodaja. Nič hudega, če ne poveste vsega o novostih v zadnji verziji izdelka – bistveno je, da vključite tisto, kar najbolj pomaga vašemu sogovorniku.
  2. Olajšajte proces: v prodajnem procesu je ključna kupčeva izkušnja. Z njegovega vidika naj bo proces karseda tekoč in enostaven – da to lahko dosežete je v veliko pomoč, da imate vzpostavljen prodajni sistem, kjer sta v vsaki fazi cilj in naslednji korak jasna.
  3. Nikoli ne obljubite več, kot lahko izpolnite: bodite pošteni in naj vas situacija ne zavede, da potrdite zahteve, ki je niste sposobni zadovoljiti. Veliko bolje je, da posla ne dobite, kot da ga dobite na podlagi obljube, ki ostane neizpolnjena (in kasneje na obeh straneh povzroča slabo voljo).
  4. Presezite pričakovanja: tako kot je hrana le eden od razlogov, zakaj vam je neka restavracija najljubša, se lahko tudi vi od konkurence ločite v malenkostih, ki izboljšajo nakupno izkušnjo. Primer/nasvet: to je lahko kratek povzetek sestanka, ki ga pošljete po srečanju.

Vem, da se večina zgornjih nasvetov zdi logičnih. Veliko direktorjev je tudi prepričanih, da jih njihova prodajna ekipa upošteva… a upam si trditi, da bi bil marsikdo presenečen, če bi proces tudi v praksi videl. Točno veste, kako prodajajo vaši prodajniki? Upate staviti? 🙂