Katere informacije potrebujete za uspešno prodajo?

Nekaj je sigurno – pri govoru o prodajnem procesu vprašanje ni »ali ga imamo ali ne?«. Prav vsako podjetje ga ima, ne glede na to kaj prodaja, komu in na kakšen način. Pravo vprašanje, ki si ga je potrebno zastaviti je: »ali je proces takšen, da podjetju zagotavlja zastavljene prodajne cilje?«. Če ne, kaj je bilo potrebno spremeniti? Če je, ali ga upoštevajo vsi prodajalci? Kako bi torej dosegli, da bi vsak član ekipe prodajal tako dobro, kot najboljši med njimi?

Eden od (pogosto neuspešnih) načinov, na katerega se večina podjetij loti povečevanja prodaje je, da išče in zaposli »prodajne zvezde«, talentirane prodajalce, ki bodo s svojimi veščinami prinesli želene rezultate. Smatrajo, da jih ne bo potrebno uvajati v prodajo in voditi za roko, posredno pa zanemarjajo optimizacijo prodajnega procesa samega.

Ko v B2B prodaji nismo pozorni na prodajni proces, se zavestno odrekamo izredno pomembni (celo ključni) komponenti – podatkom. S sledenjem definiranega procesa lahko pridemo do informacij, ki so bistvenega pomena za uspešen zaključek posla. Pomislite samo kako pomembni so odgovori na vprašanja, kot so:

  • Kako daleč v prodajnem procesu se nahajamo? Kdaj lahko pričakujemo zaključek posla?
  • Kaj moramo narediti, da prodajno priložnost premaknemo v naslednjo fazo?
  • Kako poln je naš prodajni lijak in katere priložnosti se nam obetajo?
  • Kako točne so naše napovedi prodaje?
  • Na kakšen način lahko pospešimo prodajno priložnost?
  • Kdo so tiste osebe na strani kupca, s katerimi moramo razviti odnos, da bomo lahko uspešni?

Brez definiranega prodajnega procesa so tudi vsa orodja za učinkovitejšo prodajo brez pomena. Tako tudi orodje kot je npr. CRM aplikacija ne bo prinesla pričakovane dodane vrednosti za prodajalca. S pravim pristopom pa lahko postane njegova desna roka, ki ga vodi skozi prodajni proces, opozarja na kritične elemente in dejavnike v prodaji, spomni na planirane aktivnosti in sestanke, ipd.

Definiran prodajni proces pomeni, da vsi člani ekipe sledijo najboljšim praksam. Njegov namen ni discipliniranje in sledenje, temveč zagotavljanje opore in informacij, ki prodajni ekipi in celotnem podjetju omogočajo kompetentno in učinkovito delo. Če ne znati odgovoriti na zgornja vprašanja, potem je morda pravi čas, da začnete razmišljati o vzpostavitvi enotnega procesa. Katero izmed vprašanj postavlja največji izziv?