Kako ustvariti prodajne zvezde?

Zakaj ne bi vse zvezde svetile močneje?
Zakaj ne bi vse zvezde svetile močneje?

Ljudje smo si različni in posledično so različni tudi prodajalci. Delimo jih v dve skupini, med »prodajne zvezde« in »vse ostale«. Med zvezde uvrščamo top 20% prodajalcev, tj. tistih, ki so intuitivni, energični in sklenejo večino poslov (obratujejo v fazi nezavedne kompetentnosti). Vendar ne moremo pričakovati, da bodo naredili celotno prodajo za naše podjetje – preprosto zato, ker jih je premalo. Uspeh prodaje kot celote je torej v veliki meri odvisen od druge skupine, 80% večine, ki pa za doseganje vrhunskih rezultatov potrebuje pomoč.

S sledenjem definiranega procesa in najboljših praks bodo vsi prodajalci lahko izjemno uspešni – povprečen prodajalec s sledenjem procesa bo v večini primerov celo bolj uspešen kot »prodajna zvezda«. Hkrati pa bodo z upoštevanjem recepta tudi zvezde dosegale še bolj izjemne rezultate in postale praktično neustavljive.

Dober prodajni proces bo večini omogočil, da posnemajo vedenje zvezd, izboljšajo svoje prodajne rezultate in se naučijo kako postanejo bodoči vodje prodaje.

Prodajni proces je mehanizem, ki bo omogočil, da svojim najboljšim in najizkušenejšim prodajalcem dodelite bolj zahtevne prodajne priložnosti, saj bodo imeli na njih veliko večjo možnost uspeha.

Ključna pri tem je delitev kupcev glede na njihovo nakupno vedenje – obstajajo namreč inovatorji oz. tisti, ki so odprti za izboljšave in so pripravljeni preizkusiti nove izdelke in pristope (njim je prodati lažje); in pa bolj konservativni kupci, ki z nakupom čakajo, zahtevajo reference, dokaze o ROI, ipd. (tem je prodati težje).

Če te delitve ne poznamo, to pomeni, da najboljši prodajalci ne prodajajo najzahtevnejšim strankam. In prav dober prodajni proces je tisti, ki bo zagotovil ustrezno segmentacijo in izogib tej pasti.

Najhujša napaka, ki jo lahko naredimo kot vodje podjetij je, da najuspešnejšega prodajalca, prodajno zvezdo, postavimo v vlogo vodje prodaje (o tem smo že pisali). Ko namreč zvezdo vprašamo kaj je ključ do njenega uspeha, bo težko našla odgovor, zato pa tudi težko vodila in usmerjala prodajno ekipo. Ključ do postavljanja pravih ljudi na vodilne položaje v prodaji je implementacija dobrega prodajnega sistema.