Kako pomagati kupcem? – 2. del

Vaša naloga je pomagati kupcem
Vaša naloga je pomagati kupcem

SPIN metodologija je posledica največje študije profesionalne prodaje – izvedena je bila na podlagi več kot 35.000 prodajnih sestankov v več kot 20 državah po svetu. V celoti torej izhaja iz prakse in združuje pristope najboljših 10% prodajalcev. Uporabljajo jo največja podjetja na svetu (IBM, Xerox,…), pa vse do uspešnih samostojnih podjetnikov.

Kljub vsemu, danes večina prodajalcev prodaja tako, da »predstavlja«, torej govori o »rešitvi«, ki jo lahko ponudi kupcu. O tem smo že pisali. Vendar pomislite, tako kot vi niste povsem enaki kot vaša konkurenca in se soočate s svojimi izzivi, tako tudi vaši kupci niso kopije en drugega. Se strinjate? Tudi oni imajo različne probleme. Vaša naloga je, da jih odkrijete in pomagate odpraviti. In verjemite, tega ne boste dosegli s predstavitvami. Vedno znova pomislite: »Kaj kupca zanima – predstavitev naših izdelkov, ali rešitev njihovih težav?«

Primer iz prakse: predstavljajte si, da prodajate programsko opremo računovodstvom. Pred sabo imate dva na videz enaka računovodska servisa (enaki prihodki, število zaposlenih, število strank,…). Glavna prednost vaše rešitve je, da jim lahko prihrani 40-50% časa pri delovnem procesu. Vendar, če se zaženete v reševanje tega problema, ne boste izvedeli, da ima prvo računovodstvo ključen izziv pri iskanju novih strank, drugo pa pri disciplini dostavljanja dokumentov. Pomagali bi lahko obema, ampak ker si niste vzeli časa, da bi spoznali njihove prioritete, do sodelovanja ne pride. Programska oprema je torej primer, ki ga lahko razširimo na katerokoli drugo storitev ali izdelek. Prepričan sem, tudi vašo.

Prvo pomembno zavedanje je, da ljudje kupujemo samo, če imamo določene potrebe, te pa se začnejo z nezadovoljstvom s trenutno situacijo. Cilj črke »P« v metodi SPIN je odkriti problem, ga raziskati in s kupcem uskladiti pogled nanj. V ta namen zastavljamo »problemska vprašanja« (ang. problem questions).

Primeri problemskih vprašanj so:

  • Kako dolgo traja, da vam dobavitelj strojne opreme odpravi napako, ki zaustavi proizvodno linijo?
  • Kako pogosto se pokvari brusna glava?
  • Kako zadovoljni ste s trenutnim dobaviteljem?
  • Ali obstajajo kakšni specifični deli procesa, za katere mislite, da bi jih bilo mogoče izboljšati?

Problemska vprašanja je težje zastavljati kot situacijska. Seveda, kdo pa rad govori o svojih problemih… Na tem mestu morda nekaj nasvetov, da se izognete še posebej občutljivih področij – na negativno reakcijo lahko naletite, če je sogovornik visoko čustveno ali osebno vpleten v problemsko situacijo (morebitna prisotnost organizacijskih konfliktov med oddelki, ipd.). Zastavljanje problemskih vprašanj na področjih, kjer je bila pred kratkim sprejeta odločitev, se prav tako lahko razume kot kritika. Brez problema pa tovrstna vprašanja zastavljate na začetku prodajnega procesa, na področjih, ki so za kupca pomembna in kjer lahko tudi zagotovite rešitev.

Tudi pri planiranju problemskih vprašanj si lahko pomagamo tako, da začnemo od zadaj – razmislimo torej, katere probleme rešuje naš izdelek ali storitev. Osredotočimo se na probleme, kjer nudimo superiorno rešitev, boljšo od konkurence.

Kot vedno je seveda pomembno, da se na sestanek ustrezno pripravimo. Razmislimo torej, katere probleme bi stranka lahko imela in pripravimo ustrezna problemska vprašanja. Napišemo si jih čim več in v različnih oblikah (tako odprtega, kot zaprtega tipa).

Ključno pa je, da na sestanku ne pademo v utečeno prakso in začnemo govoriti in predstavljati svoje rešitve. Načrtovana problemska vprašanja tudi zastavite! Vaša glavna naloga je, da spoznate težave svojega potencialnega kupca in da jih dobro razumete. V ta namen se poslužujte dodatnih problemskih vprašanj in sicer »Zakaj?« in »Mi lahko poveste kaj več o tem?«. Že samo zaradi teh dveh vprašanj se vam je splačalo zapis prebrati do konca, saj gre za najpomembnejši vprašanji v prodaji.

Pa še nekaj – odkrijte čim več problemov, preden začnete z vprašanji o posledicah. O teh pa več naslednjič.

Smo na polovici SPIN metode. Zapis iz prejšnjega tedna na temo Situacijskih vprašanj si lahko preberete na povezavi tukaj.