Kako pomagati kupcem? – 4. del

Kupcu prikažite vrednost

SPIN metodologija je posledica največje študije profesionalne prodaje – izvedena je bila na podlagi več kot 35.000 prodajnih sestankov v več kot 20 državah po svetu. V celoti torej izhaja iz prakse in združuje pristope najboljših 10% prodajalcev. Uporabljajo jo največja podjetja na svetu (IBM, Xerox,…), pa vse do uspešnih samostojnih podjetnikov.

Spoznali smo kupčevo situacijo, odkrili in razjasnili ključne probleme, na njih gradili potrebo po rešitvi… čas je, da predstavimo svoj izdelek oz. storitev! No, ne tako hitro. V kompleksni prodaji rešujete probleme, ki imajo več vzrokov in pogosto ne morete odpraviti vseh – vaš cilj je odpraviti najpomembnejše elemente problema ob najnižji ceni. Ker nimate popolne rešitve (ki bi reševala vse probleme na vseh področjih), je nevarno izpostavljati, kako dobro lahko rešite problem, saj s tem povabite kupca, da se skoncentrira na tisto, česar nimate. Preden se začnete predstavljati, morate torej zastaviti še nekaj pomembnih vprašanj.

Čas je namreč, da s kupcem spregovorite o vrednosti, pomembnosti in uporabnosti rešitve, ki bi mu odpravila problem. To dosežete z zastavljanjem t.i. vprašanj o koristih (ang. need-payoff questions). Študija profesionalne prodaje, katere posledica je SPIN metoda, kaže, da je večje število zastavljenih tovrstnih vprašanj močno povezanih z večjim uspehom prodaje – hkrati pa povprečni prodajalec uporabi manj kot 2 vprašanji o koristih na sestanek.

Zakaj so vprašanja o koristih tako pomembna? So pozitivna in konstruktivna, saj se osredotočajo na rešitev. Poglejmo tri glavne funkcije tovrstnih vprašanj in primere za vsako izmed njih:

  • odkriti potrebe oz. preveriti, če bi določena lastnost kupcu koristila
    • primer: »Ali potrebujete hitrejši stroj?«, »Ali bi vam pomagalo, da bi imeli zanesljiv vir surovin?«
  • razjasniti potrebe, saj z odgovorom kupec dodatno pojasni pomembnost rešitve, obenem pa že sam našteje tudi koristi
    • primer: »Zakaj je to pomembno za vas?«, »Bi mi lahko povedali kaj več o vaši potrebi po fleksibilnosti?«, »Ali želite hitrejši proces, da bi prihranili na stroških, ali da bi bolje izkoristili opremo?«
  • razširiti potrebe, namreč ko kupec našteje dodatne koristi, nam odgovori pomagajo dodati večjo vrednost rešitve kupcu
    • primer: »Ali je še kakšen drug način, kako bi vam lahko to pomagalo?«, »Poleg prihranka pri prostoru, kako bi ta dizajn izboljšal podobo vašega podjetja?«, »Katere druge koristi vidite pri uporabi izdelka?«

Ko kupec našteva koristi, se ne bo osredotočal na ugovore. Medtem ko se večina drugih pristopov ukvarja z upravljanjem ugovorov, pa se jim s SPIN metodologijo lahko v veliki meri povsem izognete. Poleg tega pa se kupec z bolj aktivnim sodelovanjem pri naštevanju koristi rešitev problema čuti tudi bolj vpletenega v vašo rešitev, bolj bo »njegova«.

Z današnjim blogom zaključujemo pregled metodologije SPIN. Zapise iz prejšnjih tednov si lahko preberete na povezavah:

V novem letu torej lahko konkretno odgovorite na vprašanje, ali se vaši prodajalci na ustrezen način lotevajo sestankov in prodaje in kje imajo največ rezerv. Predlagam, da si zapise shranite in se občasno in po potrebi vrnete k njim. Predvsem pa upam, da vam bodo vse te informacije in napotki prišli prav pri vsakdanjem delu in uspehu vaše ekipe.

Katera stvar iz zadnjih štirih zapisov vam je najbolj ostala v spominu?