Kako ločiti kupca od ne-kupca?

Kdo je zares pravi potencial?
Kdo je zares pravi potencial?

(Ni) presenetljivo, da v pogovorih s potencialnimi kupci zaključujemo, da izzivi na področju prodaje tudi v 2016 ostajajo povsem enaki – se tudi vam prodajne priložnosti vlečejo, prodajalci porabijo veliko časa, preden pridejo do (takšnega ali drugačnega) zaključka, posledično pa trpi doseganje prodajnih planov?

To so namreč razlogi, ki jih navajajo njihovi prodajalci. Saj veste: »Spet so prestavili sestanek…«, »Naslednjič na sestanek pride še finančni direktor, ki bo lahko dal zeleno luč za podpis«, ipd. Ne pravim, da gre za neutemeljene izgovore, v večini primerov so to res natančni opisi stanj prodajnih priložnosti.

Zakaj? Ugotavljamo, da prodajalci veliko časa in energije porabijo za ukvarjanje s »kupci«, ki to pravzaprav niso in ne bodo. Temu rečemo, da potenciali niso ustrezno kvalificirani. Ukvarjate se lahko s pravim segmentom, govorite prave stvari, a do želenega rezultata ne pridete.

Tradicionalno se za kvalifikacijo potencialnih kupcev uporablja t.i. »BANT« kriterij, ki ste ga verjetno že kdaj zasledili. Ta veleva, da bo potencial postal kupec zgolj, če izpolnjuje pogoje:

  • po proračunu za rešitev (Budget),
  • ima sogovornik ustrezno moč odločanja (Authority),
  • vaš izdelek ali storitev odgovarja potrebam (Need – Fit) in
  • obstaja definiran časovni okvir projekta (Timeframe).

Vse to so pomembne informacije, vendar če ima kupec vse našteto že opredeljeno, to pomeni, da je že globoko v nakupnem procesu in obstaja velika verjetnost, da ima izbranega tudi ponudnika.

Oziroma z drugimi besedami – to pomeni, da ste v nakupni proces kupca vstopili prepozno. Pomemben pokazatelj je že vaš kontakt znotraj podjetja oz. identifikacija vseh nakupnih vplivnikov. Če je potencialni kupec sposoben natančno opredeliti svoj proračun in časovne roke, obstaja velika verjetnost, da je predviden projekt že povsem definiran in je »pravi« odločevalec nalogo izbire ustreznih ponudnikov delegiral nekomu drugemu. To pa ni situacija, v kateri bi se radi znašli.

Obstajajo boljši načini kvalifikacije potencialnih kupcev in ocenjevanja verjetnosti uspešne zaključitve poslov. Kateri način je najprimernejši za vas pa je seveda odvisno od panoge in specifične situacije. Z veseljem pa se uskladimo za kratko informativno srečanje in pogovor o možnih pristopih.