Vprašanje za 9 milijard dolarjev

Z neuporabo rešitev se denar meče stran
Z neuporabo rešitev se denar meče stran

Res je, da imamo v imenu besedo CRM in da zato nemalo kdo misli, da se ukvarjamo izključno s prodajo programskih rešitev. Vendar to ne drži povsem, k zadevi pristopamo veliko bolj celovito.

Prodaja (namenske) CRM programske opreme je sicer trg, ki je po ocenah raziskovalne hiše Gartner vreden skoraj 20 milijard dolarjev. Podjetij, ki se odločajo za tovrstno investicijo je vsako leto več, tudi pri nas. To je seveda vredno vsake pohvale. Zaskrbljujoče pa je dejstvo, da ista Gartnerjeva raziskava kaže, da manj kot 50% uporabnikov v podjetjih (ki so rešitev kupila) program tudi redno uporablja. Druge študije ta odstotek postavljajo še občutno nižje, na 26%. Če te procenti niso dovolj grozeči, je slika še bolj streznjujoča, če jih pretopimo v evre – to namreč pomeni, da gre 9 milijard dolarjev za rešitve, ki jih podjetja potem ne uporabljajo!

Kako doseči, da bo projekt vpeljave CRM orodja uspešen? Vprašanje, ki je očitno vredno skoraj petino slovenskega BDP.

Izvirni greh se seveda skriva v prodajnih procesih. Jasno je, da vsako poseganje v proces prodaje potencialno prinaša motnje v tistem delu poslovanja, ki podjetju prinaša prihodke. Pa vendar, brez tega bo CRM software kot nov športni avto… na uničeni cesti.

Če so ti zastavljeni neoptimalno ali celo narobe, vpeljava CRM orodja namreč pomeni, da jih bodo prodajalci izvajali še hitreje. Pogosto rečemo, da “boljša žaga še ne nauči upravljanja z gozdom”.

Spremembe in prilagoditve so torej potrebne na obeh straneh:

  • potrebna je analiza in optimizacija prodajnih procesov, saj bo v nasprotnem primeru CRM orodje podpiralo stare navade prodajalcev,
  • hkrati pa mora tudi CRM orodje odražati realno stanje v podjetjih, tako v terminologiji (npr. poimenovanje posameznih faz v prodajnem procesu), kot tudi posameznih korakih oz. aktivnostih, ki se izvajajo v sklopu prodajnih priložnosti.

O pogojih za uspešno uvedbo CRM sistemov je bilo napisanega že veliko, zdi pa se mi, da se pogosto spregleda vidik uporabe CRM orodij, ki je izrednega pomena za uspešno in učinkovito uporabo – zagotovitev sistema za usposabljanje oz. coaching zaposlenih. Noben drug sistem namreč ne zagotavlja tako celovitega pregleda stanja prodaje in ozkih grl v procesu. Ko vodja prodaje opazi, da se veliko prodajnih priložnosti kopiči v eni in isti prodajni fazi, lahko ugotovi, katerih veščin primanjkuje njegovi ekipi in izvede ustrezen coaching. To je način, da prodajalci vidijo dodatno vrednost v uporabi rešitve, saj se bo ta odrazila neposredno pri boljših prodajnih rezultatih.

Z veseljem delimo kakšen napotek in izkušnje o celovitem pristopu, ki vas bo pripeljal do boljše prodaje. Naš kontakt imate 🙂