Kako zagotavljate doseganje prodajnih planov?

Planiranje ni enostaven proces, zahteva veliko informacij
Planiranje ni enostaven proces, zahteva veliko informacij

Lahko bi pomislili, da je šele začetek februarja, vendar to hkrati pomeni, da je za nami že 10% novega leta… Ko sedimo z direktorji in nam zaupajo katere pristope za povečanje prodaje so preizkusili in kakšni so bili rezultati, smo pogosto presenečeni.

Manjši delež jih ima namreč oblikovano jasno strategijo za povečanje prodaje. “Plan” prodaje se v praksi največkrat izoblikuje po formuli “lanska prodaja + 20%”. Stopnja kasnejšega nezadovoljstva ob nedoseganju teh planov se od podjetja do podjetja razlikuje, strinjamo pa se lahko, da napoved prodaje zavisi od več kot le dveh faktorjev.

Na kratek rok je ključno, da si snamemo rožnata očala ter se soočimo z realno sliko in stanjem prodaje. Veste kakšen procent prodajnih priložnosti pripeljete do sklenjenega posla, kakšna je njegova povprečna vrednost, koliko časa traja prodajni proces? Vse to so ključni podatki, če želite uspešno uresničevati zastavljene cilje.

Da se planom približate (ali jih presežete) lahko uberete več različnih pristopov:

  • Aktualnim priložnostim povečate vrednost 

Če želite kupcem prodati več, to pomeni, da morate identificirati možnosti, ki se ponujajo, da jim ustvarite več dodane vrednosti. Vprašajte se, kateri so ključni dejavniki, ki vašem kupcu zagotavljajo uspešno poslovanje. Recept za poznavanje njihovih potreb je samo en – vprašajte jih. Kako se tega lotiti na najbolj učinkovit in uspešen način smo že govorili ter spisali tudi kratek 4-delen vodič.

  • Prodajni lijak napolnite z več prodajnimi priložnostmi

Vaša sposobnost pridobivanja novih priložnosti je odvisna predvsem od poznavanja trga in vzbujanja interesa pri potencialnih kupcih. Ključno za to je, da natančno veste, kdo sestavlja segment, ki ga ciljate, s katerimi težavami se srečujejo, kakšni so njihovi izzivi in kako jih lahko pomagate rešiti. Potem pa je potrebno to učinkovito komunicirati z njimi, preko e-pošte, telefonskih klicev, obiskov, sejmov, idr. Zavedati pa se morate, da so to povsem nove prodajne priložnosti in da bo trajalo dlje časa, da jih pripeljete do konca prodajnega procesa.

  • Uspešno zaključite več priložnosti

V prvem koraku vas čaka pregled vseh odprtih priložnosti in analiza stanja – kakšna je njihova “zrelost”, kako blizu so končni odločitvi. Da se razumemo, “zaključiti” lahko pomeni tudi, da posla ne dobite – tudi identifikacija prodajnih priložnosti, na katerih zapravljate dragoceni čas, je bistvenega pomena. Bodite selektivni, ne pripravljajte ponudb za vsakršno povpraševanje. S pomočjo definiranega prodajnega procesa, ki je v vsaki fazi podkrepljen z navodili, najboljšimi praksami in orodji za učinkovito izvajanje, lahko bistveno povečate izplen in uspešno zaključite večji delež prodajnih priložnosti. Hkrati pa tudi vidite, kje vaši ekipi manjka znanja in kam se splača vlagati.

Seveda pa je pomemben tudi tehten premislek o pristopu k prodaji na dolgi rok. Jasno je, da je o tem težje razmišljati, ko se ukvarjamo z “gašenjem požarov”, vendar če ne planiramo tudi na dolgi rok, bomo vedno capljali za najuspešnejšimi podjetji.

Različne raziskave uspešnih podjetij so pokazale, da je za dolgoročen uspeh na področju prodaje pomembna vzpostavitev prodajnega sistema, ki pokriva:

  • razvoj kadrov – da se umesti prave ljudi na prava delovna mesta, definira njihove odgovornosti in ključne veščine ter razvije njihov poln potencial,
  • oblikovanje trženjskega sistema, ki bo generiral zadostno število kvalificiranih prodajnih priložnosti,
  • opredelitev prodajnega procesa, s pomočjo katerega bo prodajna ekipa priložnosti konsistentno vodila do uspešne zaključitve in sklenitve posla – to izboljša natančnost napovedovanja prodaje, analizo prodajnega lijaka, odkriva priložnosti pridobivanja novih znanj, itd.,
  • izdelava prodajnih orodij in pripomočkov, ki bodo zagotovili večjo učinkovitost dela na področju prodaje (klicni scenariji, sistemi vprašanj, CRM, ipd.).

Če bi želeli tudi vi bolj natančno napovedovati prodajo in doseči zastavljene cilje, vas vabimo na pogovor ob čaju.