Kako obvarovati ključne kupce pred konkurenco?

Kako ključne stranke zavarovati pred napadi konkurence?
Kako ključne stranke zavarovati pred napadi konkurence?

Kakšen delež prihodkov je v vašem podjetju odvisen od ključnih strank? Ohranjanje in povečevanje obsega posla v tovrstnih partnerstvih je eden ključnih nalog in ciljev vsakega vodje prodaje.

Poslovanje veliko podjetij je v močno odvisno od sodelovanja z le nekaj kupci. Predstavljajte si na primer, da bi vas ena ali več od teh pomembnih strank nadomestilo s konkurenco.

Da se to ne zgodi, je bistvenega pomena odnos, ki ste ga vzpostavili – vendar vsi odnosi niso enaki. Pomembno je, da imate trdne in produktivne odnose s ključnimi ljudmi v podjetju. »Ključni« ljudje so tisti, ki imajo zadosten vpliv in avtoriteto, da sprožijo nove poslovne pobude v podjetju.

Pri razvoju ustreznih odnosov se lahko zgledujete po najuspešnejših podjetjih. Ta nenehno nadgrajujejo odnose ter proaktivno skrbijo, da:

Razumejo organizacijo in moč odločanja pri kupcu

Najpogosteje vzpostavimo res trden odnos le z eno osebo, pa še ta se najpogosteje nahaja na operativnem nivoju. Za kako tvegan pristop gre, nam pove dejstvo, da je v tem primeru celotno partnerstvo odvisno od tega, da naša »veza« ohrani delovno mesto. Če izgubi vpliv oz. če ga nadomesti nekdo nov, ste spet povsem na začetku – praktično gre za povsem novo stranko, zgodovina je izbrisana. Da to preprečite, se prepričajte da:

  • identificirate vse osebe, ki imajo vpliv v podjetju,
  • za vsakega od njih ocenite moč odločanja in vpliv,
  • ugotovite njihovo naklonjenost.

Pri tem bodite pozorni, da se ne osredotočate na uradne nazive in delovna mesta, ne podcenjujte niti neformalne avtoritete vsakega zaposlenega. Z oblikovanjem objektivnih kriterijev za ocenjevanje vpliva posameznikov se lahko izognete nepredvidljivim situacijam in zmanjšate zanašanje na občutke.

Pridobijo dostop do pravih nakupnih vplivnikov

Ko ugotovite kdo je pravi kontakt znotraj podjetja, si morate seveda zagotoviti dostop do te osebe. Obstoječi kontakti vas bodo z njimi povezali le, če bodo ocenili, da ste sposobni prinesti dodano vrednost. Z internim priporočilom tvegajo tudi nekaj svojega ugleda, česar ne smete podcenjevati. (S)poznati morate specifične izzive s katerimi se srečuje vsak od nakupnih vplivnikov in predlagati možne rešitve, ki jim bodo te izzive odpravile. Če rešujete problem, ki ima širši vpliv na celotno organizacijo, ste na dobri poti. Na ta način lahko kontakte uporabite za povezavo z novimi osebami znotraj podjetja, kar bo še utrdilo medsebojni odnos.

Gojijo obstoječe odnose

Upoštevajoč zgornji nasvet je pomembno tudi, da ste pozorni na odnos z obstoječimi kontakti in da pri tem ne ogrozite njihove naklonjenosti. Upoštevati morate interno politiko in hierarhijo, da si iz zaveznikov ne naredite nasprotnikov. Aktivno jih obveščajte o stanju in omogočite jim, da jim priporočilo prinese koristi pri grajenju njihove avtoritete in zaupanja znotraj podjetja.

Dobijo zasluge za rešitve problemov

Nič namreč ne okrepi odnosa bolj kot to, da ste v vsaki interakciji sposobni prikazati svojo dodano vrednost, npr. z dobrim razumevanjem (skritih) stroškov ohranjanja trenutne situacije in oblikovanjem predlogov za prihranke na podlagi potencialnih rešitev problemov. To storite tako, da dodobra poznate kupčevo situacijo in ste kompetenten sogovornik v jeziku, ki je domač kupcu. Vaša dodana vrednost namreč ni le v rešitvi, ki jo zagotavljate, temveč tudi v prinašanju novih (neobremenjenih, zunanjih) pogledov na njihovo poslovanje.

Ključno je torej, da v odnosu s ključnimi kupci zavzamete proaktivno vlogo. Na ta način jih lahko pred konkurenco zaščitite tudi v primeru, da jo poskušajo premamiti s (cenovno) ugodnejšimi ponudbami.

Poznate vse nakupne vplivnike za vsako od svojih ključnih strank?