Kaj storiti, ko ne gre Messiju ali Ronaldu?

Pep Guardiola na zelenici ne more igrati namesto svojih nogometašev
Pep Guardiola na zelenici ne more igrati namesto svojih nogometašev

Mnogo vodij prodaje zmotno misli, da coaching ekipe pomeni deljenje nasvetov na podlagi svojih preteklih uspehov in izkušenj. In vse prepogosto se ujamejo v zanko, da začnejo delati stvari, ki bi jih morali njihovi prodajalci. Vloga vodij prodaje pa seveda ni, da bodo prodajali namesto svojih sodelavcev – celo Carlo Ancelotti ali Pep Guardiola na zelenici ne moreta igrati namesto svojih nogometašev! Po drugi strani pa tudi Cristiano Ronaldo in Lionel Messi potrebujeta pomoč svojega coach-a, mar ne…

Torej kako voditi prodajalce, ki imajo uspešnejšo prodajno kariero kot pa mi, ki smo v vlogi vodje prodaje? Vzpostaviti je potrebno prodajni sistem, oblikovati pravila igre oz. standarde, ki vsem udeleženim sporočajo kaj se od njih pričakuje in kako se stvarem streže:

1. Definiranje standardov na področju prodaje

Standardi vključujejo obvezne sestavne dele, med njimi:

  • Kako izgleda zdrav prodajni lijak? Koliko odprtih priložnosti za vsakega člana ekipe, približna porazdelitev priložnosti po prodajnih fazah, koliko časa traja povprečen prodajni cikel, ipd.?
  • Kakšen je profil idealne stranke? Njene lastnosti?
  • Kriteriji za selekcijo prodajnih priložnosti? Kako voditi prodajne aktivnosti, da lahko argumentirano diskvalificirate neprave prodajne priložnosti oziroma da ne izgubljate preveč časa z »nekupci«?
  • Kakšni so nakupni procesi strank in kako vzpostaviti z njimi usklajene prodajne procese? Preverljivi in merljivi mejniki v nakupno-prodajnem procesu?

2. Diagnosticiranje situacije glede na dogovorjene standarde

Standardi so definirani za vse člane prodajne ekipe in ne delajo razlik med izkušnjami, preteklimi rezultati, starostjo in ostalimi lastnostmi posameznih prodajalcev. So torej skupek objektivnih kriterijev, ki vodji prodaje omogoča, da za vsakega člana posebej pregleda prodajni lijak (obliko, zrelost priložnosti, ipd.) in na podlagi tega ugotovi, kje se skrivajo rezerve. Še več, dogovorjena pravila igre omogočajo, da je vodja lahko proaktiven in da identificira in s coachingom odpravi probleme še preden se razvijejo v resne težave. Preventiva je tudi v tem primeru veliko boljša od kurative.

3. Usposabljanje vodje prodaje za učinkovit coaching (coach the coach)

Vodja prodaje mora torej biti trener, ki zna pomagati pri reševanju težav svojih igralcev. To pa vključuje skrbno spremljanje stanje prodaje v podjetju, primerjava z dogovorjenimi standardi, razumevanje zakaj je do neke situacije prišlo ter sprejetje dogovorov s posameznim prodajalcem glede tega, kako lahko bolje sledi standardom. Tovrsten pristop je sistematičen, utemeljen in tudi izkušenejši člani ekipe bodo bolj dovzetni za predloge, ki so posledica takega procesa.

Vedno, ko je govora o standardih, »pravilih igre« in podobno se pojavi določen odpor, češ »ljudi se ne da voditi tako togo, po pravilih«. Kar je seveda res. Rešitev je v tem, da razumete vsakega člana svoje ekipe posebej in da stil vodenja prilagodite njihovim vedenjskih stilom. Pri tem vam lahko pomagajo testi osebnosti.

Drug del uspešnega vodenja pa je dogovor o skupnem rednem pregledu stanja. Ob pogovorih z različnimi direktorji in vodji prodaje namreč ugotavljamo, da presenetljivo velik delež podjetij sploh nima dogovorjenega tedenskega prodajnega sestanka. Če pa ga ima, mu pogosto manjka strukture in jasno določenega »voznega reda«. Prodajni sestanek (za celotno ekipo ali individualni) mora biti formalna in dogovorjena oblika rednega pregleda prodajnega lijaka in odprtih priložnosti.

Kako pa pri vas strežete tem zadevam?