In največji sovražnik napovedovanja prodaje je…

Kaj onemogoča točne napovedi?
Kaj onemogoča točne napovedi?

Na trajanje prodajnega procesa lahko vplivamo na različne načine in v vsaki njegovi fazi. Svoje kompetence in zaupanje gradimo skozi vsako posamezno interakcijo s potencialnim kupcem, s končnim ciljem, da mu pomagamo pri sprejetju pravilne odločitve. Ko kupec problem prepozna in se zave njegovih posledic, je naša naloga, da se dokažemo kot najbolj primeren ponudnik.

Večina prodajnih šarlatanov se pri svojem delu osredotoča na zaključevanje prodaje, kot da je to edini pomemben del. O tem, zakaj to ni pravi pristop, smo že pisali. Prodajne trike na stran, v vsakem prodajnem procesu pride do trenutka, ko se je s kupcem potrebno za posel dogovoriti (ali pa iti vsak svojo pot).

Ko ugotovite, da obstaja priložnost za sodelovanje in da kupcu lahko pomagate pri reševanju problemov, ocenite tudi, če je priložnost zrela za zaključek.

Premislite:

  • Ali se pogovarjate s pravimi ljudmi v podjetju, t.i. nakupnimi vplivniki, ki imajo moč sprejemanja odločitve? Poznate njihov nakupni proces? Če ne, to pomeni, da boste verjetno potrebovali več sestankov in usklajevanj (in posledično podaljšali prodajni proces).
  • Ali ste jasno skomunicirali vrednost, ki jo ponujate s svojim izdelkom oz. storitvijo? Ima kupec vse pomembne informacije, da lahko oceni vašo dodano vrednost? Se zaveda, kaj bi z rešitvijo težav pridobil in koliko ga stane ohranjanje trenutnega stanja?

Pomembno je, da v zaključni fazi preverite tudi, če obstajajo še kakšna odprta vprašanja, nejasnosti. Kakšni so kupčevi občutki? Kaj ga skrbi? Najpogostejši pomislek se glasi »kako pa naj vem, da ste vi pravi?«. Na kar obstaja samo en pravilen odgovor – »kako pa bi se radi prepričali«?

Dokazovanja vrednosti se je v tej fazi najbolje lotiti projektno, in sicer z dogovorom t.i. plana preverbe (ang. evaluation plan). Gre za projekt, ki ima dogovorjeno:

  • vsebino (kaj točno se preverja),
  • merljive cilje (kako se bo ocenjevalo primernost rešitve), in
  • zaključek (kakšni so naslednji koraki, ki se sprožijo, če so dogovorjeni cilji doseženi).

Kljub temu je seveda jasno, da se pogosto srečamo s pritiski na cene in zahteve po popustih. Pri tovrstnih pogajanjih je pomembno, da sledite vodili »ne daj, brez da bi kaj dobil v zameno«.

Ne popuščajte torej zahtevam po popustih, če kupec tudi sam ni pripravljen investirati v sodelovanje. Lahko dogovorite 10 % popust, vendar morda zato dogovorite, da bo kupec nastopal kot vaša referenčna stranka. Mesečno najemnino lahko spustite za 7 %, vendar se potem stranka namesto za eno, veže za dve leti. In tako naprej. Posel mora biti win-win zaključek tako za stranko, kot tudi za vas, saj je le v tem primeru odnos dolgoročno vzdržljiv.

Ali veste, kakšen pristop k zaključevanju prodajnih priložnosti je za vas najbolj primeren?