Primer

Primer dobre prakse: IMP Pumps, d.o.o.

V podjetju razvijajo in proizvajajo obtočne črpalke za ogrevanje in hlajenje z namenom zagotavljanja ugodja v domačem okolju in optimalnih delovnih pogojev v industriji. S svojimi izdelki in storitvami so prisotni v več kot 50 državah po vsem svetu. Nudijo najugodnejše razmerje med kvaliteto in ceno, kar ponazarja tudi njihov slogan »The honest product for the honest price«.

Izziv:

Njihov cilj je 20% rast vsako leto, kar pa z obstoječim načinom dela niso mogli več zagotavljati.

Razlogi:

v večini zahodnoevropskih držav niso imeli razvite prodajne mreže

rezerve so imeli tudi v načinu, kako prodajajo (prodajne aktivnosti, planiranje, spremljanje)

raznolikost prodajnih poti jim je komplicirala življenje, prihajalo je do napak pri cenah ter problemov s plačili

zaradi pomanjkanja prodajnih napovedi so bila potrebna vsakodnevna usklajevanja prodaja-proizvodnja-nabava

Potrebe in rešitev:

Potrebovali so nek način, da bi:

lahko dosegali trajnostno rast

imeli boljši nadzor nad prodajo

si olajšali delo v prodaji in z njo povezanimi področji

vse skupaj bolje uredili in sistematizirali ter informacijsko podprli

Po izvedeni diagnostiki obstoječega stanja smo glede na ugotovitve pripravili in izvedli sistem delavnic in coaching-a na konkretnih prodajnih priložnostih ter na ta način vzpostavili temelje sodobne prodaje.

Rezultat:

Po izvedeni diagnostiki obstoječega stanja smo glede na ugotovitve pripravili in izvedli sistem delavnic in coaching-a na konkretnih prodajnih priložnostih ter na ta način vzpostavili temelje sodobne prodaje.

uvedena nova prodajna znanja, ki so sistematizirano implementirana

uspešno izveden miselni preskok iz tradicionalne v sodobno prodajo ter prenovljene vrednote blagovne znamke podjetja (»Biblija«)

doseženo, da vrednote blagovne znamke podpira celotna organizacija

razvita konkretna prodajna orodja in pripomočki, specificirane zahteve za CRM programsko opremo ter napisan zvezek prodajnih navodil (priročnik)

pripravljene osnove za širitev vrednot blagovne znamke na zastopniško mrežo

prenovljena prodaja ter definirane strategije, taktike in ustrezni viri za vstop oz. nadgradnjo ciljnih trgov (prodajna knjiga)

23% povečanje prodaje

Z dolgotrajnim in zahtevnim projektom, ki je zahteval tudi obilo znanj in veščin upravljanja sprememb, smo pridobili konkretne vzvode za izboljšanje prodaje.

mag. Damir Popović, lastnik in direktor